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Como toman sus decisiones los consumidores, Silvia Pons A01193940 - Coggle…
Como toman sus decisiones los consumidores
Analizar los elementos de proceso de la toma de decisiones de los consumidores
Proceso de la toma decisiones de los consumidores
2) Busqueda de informacion
Interna
Proveniente de experiencias anteriores
Externa
Controladas por MKT
NO controladas por MKT
Fuentes personales
Fuentes publicas
La amplitud de la busqueda depende del riesgo que perciba, su conocimiento, su experiencia anterior y quye tanto le interese
3) Evaluar alternativas
La evaluación de una alternativa depende de la categoría particular a la que ha sido asignada, generales o muy especificas, y habitualmente asociadas a cierto grado de aceptacion o rechazo.
4) Compra
5) Conducta después de la compra
1) Reconocer necesidad
Deseo
Estimulo
Internos
Externos
Publicidad y promociones de ventas generan este estimulo
Objetivo del gerente de MKT:
Que los consumidores reconozcan la brecha entre desear y tener.
Necesidad
Consiste en verlas como una tarea o resultado de un problema
Evitar hongos en la regadera o Colgar un cuadro
Explicar porque los gerentes de MKT deberian comprende la conducta de los consumidores
Las preferencias de los clientes NUNCA dejan de cambiar
Conducta de los Consumidores
Manera que estos toman sus decisiones de compra y utilizan los bienes/servicios que han adquirido. Consta tambien de los factores
Explicar el proceso de evaluación que realizan los consumidores
después
de la compra
Los consumidores esperan tener ciertos resultados con el producto comprado
Para la empresa:
Reducir dudas que pudieran quedar en cuanto a lo atinado de la decisión
Disonancia Cognitiva
Los gerentes de MKT:
Reducida mediante comunicación efectiva
Exponer las clases de decisiones de compra de los consumidores y explicar por que es importante que se
involucren
en la compra
Las decisiones de compra caben en
TRES categorías generales
Conducta de respuesta de rutina
Consumidores no se dedican mucho tiempo a investigar
Lealtad
Toma de decisiones limitada
Al comprar producto costos o compran de vez en cuando
Decisiones complejas, y mucho involucramiento
Alto grado de disonancia cognitiva
Toma de decisiones amplia
Ha tenido experiencia previa pero desconoce otras marcas
Poco involucramiento pero esfuerzo moderado a buscar info o varias alternativas
Factores
Medida de involucramiento
Factores
Interes
Visibilidad social
Experiencia anterior
Riesgo percibido de consecuencias negativas
Social
Financiero
Psicologico
Tipos
Con el PRODUCTO
Con la SITUACION
Al IR DE COMPRAS
DURADERO
EMOCIONAL
Cantidad de tiempo para tomar la decision
Costo del bien
Medida de la busqueda de informacion
Numero de alternativas consideradas
Repercusiones del involucramiento en MKT
Gerentes tienen que ser informativos en sus ads
Aun cliente poco involcrado puede utlizar promociones en tienda
Gerentes se concentran en diseñar empaques cautivadores y distinguitivos
Los gerentes ligan el tema a uno con mas involucración
Exponer y comprender los
factores culturales
que afectas las decisiones de compra de los consumidores
Mayor influencia y profundidad
Cultura y valores
Cultura
Conjunto de valores, normas, actitudes y demas simbolos significativos que dan forma a la conducta humana
Caracter esencial para diferenciar de otros grupos
Penetrante
Funcional
Dinamica
Valores
Creencias duraderas que comparte una sociedad, forma de conducta preferible
Subcultura
Dividirse en:
Zonas geograficas
Caracteristicas demograficas
Antecedentes nacionales y etnica
Creencias politicas
Creencias religiosas
Comprender las diferencias culturales, idioma, significado de colores es necesario para las empresas que se quieren expandir internacionalmente
Clase social
Indica que medio utilizar para la publicidad
Saber su clase social ayuda a determinar donde pueden distribuir mejor sus productos
Exponer y comprender los
factores sociales
que afectan las decisiones de compra de los consumidores
Muchos consumidores buscan la opinión de terceros para no tener que buscar ni evaluar tanto y para reducir la incertidumbre, en especial a medida que incrementa el riesgo percibido de la decisión.
Los consumidores interactuan socialmente con:
Grupos de referencia
Directos
- Afectan directamente a la persona
Primario
- Interactuan regular e informal
Secundario
- Menos consistencia y mas formal
Indirectos
Aspiracional
- Anhela pertenecer
No Aspiracional
- Grupo con el cual se evita ser relacionado
Tres implicaciones importantes
Sirven como fuente de info e influyen percepciones
Afectas niveles de aspiracion
Sus normas limitan o estimulan conducta
Lideres de opinion
La familia
Responsable del proceso de socializacion
Exponer y comprender los
factores individuales
que afectan las decisiones de compra de los consumidores
Las características singulares de cada persona, como genero, edad y etapa del ciclo de la vida, así como su personalidad, auto concepto, y estilo de vida también influyen en las decisiones de compra.
Genero
Diferencias psicologicas
Distintos roles culturales, sociales y económicos
Edad y etapa de ciclo de vida de la familia
Edad
Indica que productos le interesarian
Ciclo de la vida de la familia
Compuesto por una serie de etapas ordenadas en la evolucion de las actitudes y tendencias de la conducta del consumidor, madurez, la experiencia, cambio de cantidad de ingresos y estatus
Personalidad
Manera de organizar y agrupar las formas en que un individuo reacciona normalmente ante una situacion.
Combina composicion psicologica, fuerzas del entrono, tendencias basicas y sus caracteristicas mas dominantes
Autoconepto
Como se perciben a si mismos
Implica creencias y evaluaciones de si mismo, suele ser gradual los cambios pero es consistente y congruente
Auto imagen Ideal
Autoimagen real
Consumidores desean proteger su identidad personal
Los productos que compran las tiendas que prefieren y las tarjetas de credito que usan apoyan a su auto imagen
Exponer y comprender los
factores psicológicos
que afectan las decisiones de compra de los consumidores
Los factores psicológicos como la percepción, la motivación, el aprendizaje, las creencias y las actitudes también influyen en las decisiones de compra de una persona
Instrumentos para reconocer lo que sienten, analizar y reunir info, para formar pensamientos y opiniones y emprender accion.
Percepcion
Proceso utilizado para seleccionar, organizar, e interpretar estimulos y darles sentido y congruencia
Exposicion Selectiva
Distoricion Selectiva
Cambian info cuando choca con lo que sienten/creen
Retencion Selectiva
Recordar info que exclusivamente respaldan lo que creen/sienten
Influye, la familiaridad de un objeto, el contraste, el movimiento, la intensidad y el olor
La motivacion
Piramide de necesidades de Maslow
Método para clasificar necesidades y motivaciones humanas en categorías en orden ascendente: fisiológicas, de seguridad, sociales de estima y de actualización personal
Fuerza que lleva a las personas actuar para satisfacer necesidades especificas
El aprendizaje
Generalizacion del estimulo
Discriminacion del estimulo
Creencias y actitudes
Tendencia aprendida que lleva a responder de manera consistente ante un objeto determinado
Patron de conocimientos ordenados sobre la propia realidad que las personas consideran que son ciertos
Silvia Pons A01193940