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PROCESOS DE PREPARACIÓN DE NEGOCIACIÓN - Coggle Diagram
PROCESOS DE PREPARACIÓN DE NEGOCIACIÓN
Un proceso de preparación implica:
Recopilar información relevante sobre la otra parte: estilo del negociador, antecedentes, necesidades, etc.
Qué estamos dispuestos a ceder y qué importancia tendría cada cesión para la parte contraria
Definir bien qué es lo que queremos conseguir y cual es la mejor alternativa a un no acuerdo
Visualizar el proceso completo, las diferentes alternativas que tenemos y definir la estrategia a desarrollar para cada una de ellas (peticiones, contrapartidas, argumentos, objeciones, etc …)
Estudiar bien el problema o el asunto a negociar: antecedentes, conflictos anteriores, acuerdos alcanzados.
Elegir deliberadamente el estilo de negociación que vamos a adoptar en cada fase del proceso y tener preparadas estrategias para reaccionar a las de la otra parte
En toda negociación se debe intentar Crear Valor para los dos partes, es decir, hacer el pastel lo más grande posible.
Cuanto más grande sea el pastel, más opciones hay de que todos salgan satisfechos del proceso negociador.
Algunos negociadores comienzan la negociación intentando captar desde el principio el máximo valor.
Al actuar de esta manera, su adversario mantiene una posición defensiva y se comporta de igual forma, defendiendo el máximo valor posible.
El resultado final es la división del pastel sin haberlo ampliado previamente.
La finalidad de la negociación es que se cumplan los acuerdos alcanzados, por lo que será necesario realizar un Seguimiento de los mismos.
Una de las bases del desarrollo de las capacidades negociadoras es mantener una actitud constante de Aprendizaje.
Cada proceso de negociación que llevemos a cabo es una gran oportunidad para analizar en profundidad y objetiva y honestamente nuestra actuación
Mantener y Estrechar las Relaciones
Las buenas relaciones crean valor. Las malas relaciones destruyen valor.
Debemos invertir en desarrollar las relaciones siempre y cuando posibiliten la creación y captación de valor.
Negociadores es importante ya que las relaciones son fuentes de beneficios mutuos
PREPARARSE PARA TENER ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN:
La preparación debe incluir todas las fases de la negociación: previa, al comienzo, durante y al finalizar
Debe centrarse en identificar y entender nuestras propias motivaciones y las de la otra parte para descubrir los puntos de coincidencia para que la negociación resultante sea un éxito
Orientado a resultados y seguro de sí mismo.
Resistirá hasta conseguir lo que quiere
Está dispuesta a hacer lo que sea para ganar y obtener los mejores resultados
Piensa que le respetarán si muestra una actitud dura.
Le gusta tomar decisiones.
Se centra en el resultado y no en las relaciones.
Busca la rapidez.
Es competitiva
Le gusta tener el control.
Extrovertido y persuasivo
Con frecuencia piensa en el impacto sobre las relaciones.
No desea que la otra parte piense mal de ella.
Considera el mantener las relaciones como un punto clave al negociar.
Evita ser responsable de “hundir” las negociaciones.
Prefiere centrarse en la visión global en lugar de atascarse en los detalles analíticos.
Muestra sus emociones durante la negociación.