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ETAPAS DE NEGOCIACIÓN - Coggle Diagram
ETAPAS DE NEGOCIACIÓN
Negociación del precio
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El precio se satisface en el acto o a corto plazo, el valor se disfruta o constata a lo largo del tiempo, ya que el valor está en función de la calidad, el concepto calidad no se expresa en un solo parámetro
Además es un hecho probado que a nadie nos gusta pagar más por algo, de lo que pensamos que ese algo vale.
El concepto calidad no es mensurable, las cifras que se emplean en calidad
Pero la realidad nos demuestra que el cliente compara el valor del producto con el precio que se le pide y como es más fácil entender el precio que el valor,
Como es más fácil entender el precio que el valor, pues se entra en conflicto de intereses
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La preparación
Establecer los objetivos propios,
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La discusión
Conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión
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El cierre y el acuerdo
Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.
Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.
El cierre de la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte
Las propuestas
Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición
Evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser estas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.
Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones
El intercambio
Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.
Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes
Las señales
La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe