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ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Toma de contacto
Elección de la forma de entrada
Buscar al cliente
Servicio de intermediario
Alianza con socios locales
Identificación de la empresa
Concretación de entrevista
Preparación
Delimitación de objetivos (GPT)
G - Gustaría alcanzar
P - Eliminar los menos imprtantes
T - obligatoriamente se debe conseguir
Se modifican a lo largo de la negociación
Información
Saber cual se da a la contraparte
Momento y forma de hacerlo
Información es poder
Asuntos a tratar
Limitación de temas
Aspectos principales y colaterales
Encuentro
Primera impresión
Clima favorable
Comportamiento
Imagen de la empresa
Infromación de necesidades
Escucha activa
Realizar preguntas abiertas
No hablar de márgenes comerciales
Presentación y argumentación
Se adapta de acuerdo a las necesidades
Argumentos limitados
Exponer el contenido y justificar
Propuesta
Oferta provisinal de las partes
Primera propuesta
Justa
Razonable
Negociador
¿Quién debe hacer la primera propuesta?
¿Es mejor realizarla al alza o a la baja?
¿Debe adoptarse una posición firme o flexible?
Primero que realiza la propuesta
Ventaja práctica
Marco de referenica de la negociación
Discusión
Tratamiento de objeciones
Muestran el interes de las partes
Tipos de objeciones
Objeciones falsas y sin fundamentos
Objeciones sinceras y sin fundamentos
Objeciones sinceras y fundadas
Técnicas de respuesta
Reformulación negativa
Continuidad
Apoyo
Debilitamiento
Testimonio
Silencio
Anticipación
Conseciones
Depende de los intereses de las empresas
Marca el ritmo de la negociación
Marca la relación a largo plazo
Cierre
Cerrar una engociación con éxito
Satisfacción de las necesidades de la otra parte
Credibilidad en el mensaje
Clima de confianza
Agotamiento del margen de negociación
Elegir una técnica que mejor se adapte
Conseguir un acuerdo sobre las propuestas
