ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Toma de contacto

Elección de la forma de entrada

Identificación de la empresa

Concretación de entrevista

Buscar al cliente

Servicio de intermediario

Alianza con socios locales

Preparación

Delimitación de objetivos (GPT)

Información

Asuntos a tratar

G - Gustaría alcanzar

P - Eliminar los menos imprtantes

T - obligatoriamente se debe conseguir

Se modifican a lo largo de la negociación

Saber cual se da a la contraparte

Momento y forma de hacerlo

Información es poder

Limitación de temas

Aspectos principales y colaterales

Encuentro

Primera impresión

Infromación de necesidades

Presentación y argumentación

Clima favorable

Comportamiento

Imagen de la empresa

Escucha activa

Realizar preguntas abiertas

No hablar de márgenes comerciales

Se adapta de acuerdo a las necesidades

Argumentos limitados

Exponer el contenido y justificar

Propuesta

Oferta provisinal de las partes

Primera propuesta

Justa

Razonable

Negociador

¿Quién debe hacer la primera propuesta?

¿Es mejor realizarla al alza o a la baja?

¿Debe adoptarse una posición firme o flexible?

Primero que realiza la propuesta

Ventaja práctica

Marco de referenica de la negociación

Discusión

Tratamiento de objeciones

Técnicas de respuesta

Conseciones

Muestran el interes de las partes

Tipos de objeciones

Objeciones falsas y sin fundamentos

Objeciones sinceras y sin fundamentos

Objeciones sinceras y fundadas

Reformulación negativa

Continuidad

Apoyo

Debilitamiento

Testimonio

Silencio

Anticipación

Depende de los intereses de las empresas

Marca el ritmo de la negociación

Marca la relación a largo plazo

Cierre

Cerrar una engociación con éxito

Satisfacción de las necesidades de la otra parte

Credibilidad en el mensaje

Clima de confianza

Agotamiento del margen de negociación

Elegir una técnica que mejor se adapte

Conseguir un acuerdo sobre las propuestas

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