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第九章 葡萄酒分销策略, wine直销 - Coggle Diagram
第九章 葡萄酒分销策略
wine分销渠道及其模式
wine分销渠道的模式
0阶渠道：生产者→消费者
1阶渠道：生产者—零售商—消费者
2阶渠道：生产者—批发商—零售商—消费者（大多数中小型企业和零售商采用）
2阶渠道：生产者—代理商—零售商—消费者
3阶渠道：生产者—代理商—批发商—零售商—消费者
0阶为直接渠道，1.2.3为间接渠道
间接销售渠道的优缺点
优点：1. 有助于产品广泛分销 2. 可以缓解生产者人财物等力量的不足 3. 间接促销 4. 有利于企业间的专业协作
缺点：1. 信息容易流失 2. 不便于直接沟通信息，不易获得真实可靠的信息
直接销售渠道的优缺点
优点：1. 便于生产者与消费者之间沟通信息 2. 无中间环节，可节约流通费用 3. 购销双方关系比较稳定 4. 直接促销
缺点：1. 难于使产品在短期内分销，难以迅速占领市场 2. 易于失去目标市场 3. 缺乏信息汇总和沟通，信息不够全面
影响wine分销渠道模式选择的因素
政府环境因素
wine市场因素
现实消费者和潜在的数量
目标市场的分布情况
市场竞争情况
消费者的购买习惯
wine产品因素
产品的单位价格（高价值产品销售渠道更短）
产品的自然属性
产品的体积与重量
产品的技术性质
新产品
产品的不同生命周期阶段
wine企业自身因素
wine企业实力
管理能力
对分销渠道的控制程度
wine企业可提供的条件
wine 分销渠道及其特征
定义：是指商品从生产者向消费者转移时所经过的路线或通道。不仅包括商品实体的转移，还包括商品所有权的转移。
三个特征
分销渠道是一组路线，其参与者主要是由wine流通过程中各种类型的中间商
在分销渠道中生产者向消费者或用户转移wine，应以所有权的转移为前提
分销渠道的起点是wine生产者，终点是个人消费者
wine分销渠道策略
选择性分销渠道策略
专营性销售渠道策略
普遍性分销渠道策略：多个中间商
复式分销策略：多种渠道分销
wine分销渠道管理与调整
分销渠道的管理，包括对渠道成员的选择、激励和评估
调整分销渠道：（1）增减某个中间商 （2）增减某个销售渠道 （3）评估渠道成员
分销渠道的合作、冲突、竞争
wine销售中间商
类型
分类标准
是否对商品拥有所有权：经销商拥有，代理商只促成交易
在流通中所起的作用：批发商—零售商—消费者
wine企业对中间商的选择过程
（3）确定各中间商特定的营销工作
（4）选择具体的中间商
（2）要确定企业使用中间商的数目
考虑以下因素：中间商的信誉、财务状况、管理水平、对本企业wine的熟悉程度
（1）要弄清楚目前经营该类wine的中间商类型
wine直销
直接销售
定义：不通过中间商，由生产者组织自己的销售队伍，直接将商品销售给消费者的销售形式
具体方式：设立专卖店销售、派员销售、建立直销公司
直复营销
定义：指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用的一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系
具体方式：直邮宣传、派发目录、电话营销、电视营销、网络营销等
互联网销售
定义：企业在互联网上开设自己的主页，介绍自己的企业和wine产品，利用互联网直销wine
重点建设内容：网络营销平台、客户数据库、物流配送体系