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Proceso Negociador, Elaborado por: Lincango Stefany, images, rawpixel…
Proceso Negociador
1. Toma de contacto
Identificar
La empresa o entidad
Depende
situación geográfica
facilidades de acceso
Elegir la forma de entrada en el mercado
buscar directamente clientes
utilizar servicios de un intermediario
agente
distribuidor
empresa de trading
establecer una alianza con un socio local
Concertar entrevistas
Pautas
analizar listado de empresas
personalizar la comunicación
resaltar experiencia
dejar media jornada libre
6. Cierre
Fase de mayor incertidumbre
4 requisitos
Satisfacción - necesidades contraparte
Credibilidad en el mensaje
Clima de confianza
Agotamiento del margen de negociación
Técnicas
última concesión
El resumen
Doble alternativa
Inversión de roles
urgencia
ultimátum
Acuerdo y conclusiones
2. Preparación
Obtener información
relativa a la empresa
de la competencia
Delimitar objetivos
Modelo de clasificación GPT
Objetivos G
objetivos más favorables
Objetivo P
eliminar los menos importantes
Objetivos T
Coinciden con el margen de negociación
Elaborar una agenda de asuntos a tratar
4. La propuesta
Establecer términos
Recepción de propuestas
Reglas
No interrumpir
No mostrar rechazo
Evitar conflictos
5. Discusión
Fase más intensa
Tratamiento de objeciones
Objeciones falsas y sin fundamento
pretextos
Objeciones sinceras
explicar nuevamente los argumentos
Objeciones sinceras y fundadas
propuesta no se ajusta a lo que la contraparte necesita.
Acercamiento de posiciones
Todo debe ser condicional
Técnicas de negociación
Concesiones
menos mejor
3. Encuentro
Primera impresión
Crear un clima de confianza
Reglas generales
ser puntual
respetar normas de presentación
mantener una actitud formal
Información sobre necesidades
Escucha activa = Escuchar + Observar + Cuestionar
Presentación y argumentación
Numero de argumentos limitados
distinguir
explicaciones
justificaciones
Elaborado por: Lincango Stefany
