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PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN
TOMA DE CONTACTO
Elección de la forma de entrada
Condicionada por la Situación Geográfica
Condicionada por la facilidad de acceso al mercado
Su facilidad depende del nivel de desarrollo del país
Identificación de empresas
Buscar directamente clientes
Usar servicios de un intermediario
Establecer una alianza con un socio local
Concertación de entrevistas
Pautas
Contacto telefónico a primera hora de la mañana
Título del correo que corresponda al asunto a tratar
Personalizar la comunicación con un cargo directivo
Informar al destinatario cómo se ha localizado la empresa
Concertar entrevistas 3 o 4 semanas antes
Reconfirmar la entrevista 2 o 3 días antes
Analizar del listado de empresas las más convenientes
No establecer más de 2 reuniones diarias
ENCUENTRO
Información sobre necesidades
Escucha Activa (= Escuchar + Observar + Cuestionar)
Realizar preguntas abiertas
Entender las necesidades de la contraparte
Regla 60 - 30 - 10
Presentación y argumentación
Fase final del primer encuentro
Secuencia a seguir
Características, ventajas, pruebas
Distinguir entre explicaciones y justificaciones
Primera Impresión
Recomendaciones
Vestimenta y actitud formal
Ser amable, cortés y empático
Usar nombres y cargos correctamente
Usar algunas palabras en el idioma natal
Ser puntual
Controlar el tono de voz
PREPARACIÓN
Información
Para el establecimiento de objetivos
Información de la empresa con que se negocia
Información sobre nuestra competencia en ese mercado
Que se está dispuesto a dar a la contraparte
Momento de hacerlo
Forma de hacerlo
Asuntos a tratar
Agenda
Aspectos principales
Aspectos colaterales
Orden de presentarse
Delimitación de objetivos
Criterios para juzgar el grado de éxito
Objetivos P
Se pretenden conseguir
Centro de la negociación
Objetivos T
Obligadamente se deben conseguir
Posición de ruptura o mínima
Objetivos G
Nos Gustaría alcanzar
Circunstancias optimistas
Posición de partida
PROPUESTA
Al alza / A la baja
Al Alza
Exportadores
A la Baja
Importadores
Productos de poco valor añadido
Firme / Flexible
Firme sobre temas generales
Evitar el compromiso en temas concretos
¿Quién la realiza?
Los vendedores (exportadores)
El primero que la presenta define el marco de referencia de la negociación
Recepción de propuestas
Reglas
1) No interrumpir a la contraparte
2) No mostrar rechazo al recibir la propuesta inicial
DISCUSIÓN
Técnicas de respuesta
Continuidad
Aceptar y utilizar el incluso si
El apoyo
Decir que la debilidad es una ventaja
Debilitamiento
Mitigar la objeción
Reformulación negativa
De forma positiva y favorable
Testimonio
Citar una experiencia positiva de un cliente
Silencio
Ignorar la objeción
Anticipación
De la evidente objeción previsible
Concesiones
Toda concesión debe recibir algo a cambio
Cuantas menos concesiones, mejor
No aceptar la primera propuesta aunque sea favorable
Hacerlas de forma lenta, que requiera esfuerzo
Mantener bajas las expectativas de la contraparte
Llevar un registro de ellas, para ver si hay algún patrón
Tratamiento de Objeciones
Sinceras, pero si fundamento
Explicar nuevamente los argumentos
Sinceras y Fundadas
Aceptarlas pero mitigarlas con las ventajas
Falsas y sin fundamento
Ignorarlas para evitar enfrentamientos
CIERRE
Tipos de Cierre
La inversión de roles
Preguntar a la contraparte los beneficios de nuestra propuesta
Hechos consumados
Asumir que ya llegaron a un acuerdo
La doble alternativa
A la contraparte entre dos posibles soluciones
La urgencia
Respecto al tiempo para tomar la decisión
El resumen
De los acuerdos ventajosos conseguidos
El ultimátum
No se hará ninguna concesión más
La última concesión
Cerrar con una pequeña no tan importante
La pausa
Interrupción de la negociación
Acuerdo y conclusiones
Los Acuerdos deben ponerse por escrito
Si no se llega a uno, debe dejarse la puerta abierta para el futuro
Analizar el resultado de la negociación independientemente de si fue un éxito o un fracaso
Requisitos
Credibilidad en el mensaje
Ser firme al mandar el mensaje de cierre
Clima de confianza
Gracias a la relación profesional establecida
Satisfacción de las necesidades de la contraparte
Que se haya cumplido un número suficiente de necesidades
Agotamiento del margen de la negociación
Cuando se llega al limite de la capacidad negociadora
ALISSON TAMAYO
