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Proceso de negociación - Coggle Diagram

- - - - Directorios gratuitos en internet
        
        Europages
        
        Kompass
        
        Thomas Register
    - - Servicios de los organismos que promocionan el comercio exterior.
        
        Institutos de Promoción Exterior.
        
        Agencias para la Inversión Extranjera.
        
        Asociaciones empresariales o bancos que operan a escala internacional.
- - - - Objetivos G
        
        Son los que nos gustarían alcanzar.
      - Objetivos P
        
        Aquello que en condiciones normales se pretenden conseguir.
      - Objetivos T
        
        Aquellos que obligatoriamente tenemos que conseguir.
      - Es deseable que se realice una lista similar de objetivos GTP de la contraparte para estimar sus prioridades.
        
        Cualquier diferencia entre nuestros objetivos y los de la otra parte crea oportunidades para facilitar el acuerdo final.
- - - - Temas de apertura
        
        Tiempo para hablar de temas intrascendentes (esperar a que el interlocutor de la iniciativa).
      - Escucha Activa
        
        Escuchar + Observar + Cuestionar.
        
        60% del tiempo habla la otra parte, 30% nosotros y el 10% es de silencio,
        
        Se debe prestar atención a los gestos y posturas como reacción de las preguntas (sobre todo en la cultura de alto contexto).
      - Realizar preguntas abiertas
        
        Para obtener mayor información y captar correctamente las necesidades de la otra parte.
        
        ¿Por qué?, ¿Cómo?, ¿Cuál es su opinión?.
    - - Presentación de la empresa
        
        Se pretende que el interlocutor adopte una posición favorable durante la negociación.
      - La argumentación
        
        Presentación de una secuencia de características, ventajas, pruebas.
        
        El número de argumentos debe ser limitado para que no pierda efectividad.
        
        Tener en cuenta las preferencias del país.
        
        Primero se debe exponer el contenido y luego justificarlo para no debilitar la argumentación.
    - - Respete las normas de saludo y de presentación del país en el que negocie.
        
        Sea amable. Respete las normas de cortesía, aunque sin caer en actitudes serviles.
        
        Demuestre empatía. Póngase en el lugar de la otra parte.
- - - - ¿Quién debe hacer la primera propuesta?
      - ¿Es mejor realizarla al alza o a la baja?
      - ¿Debe adoptarse una actitud firme o flexible?
    - - Si no se conoce el mercado, es mejor formar a que la otra parte haga el primer movimiento.
      - Realizar propuestas a la baja solo está justificado cuando se trata de ser invitado a negociar.
  - - - Margen de negociación con el que se trabaja en el país.
      - La competencia directa que exista en el sector.
      - Deseo que se tenga de cerrar la operación.
      - La urgencia con que se necesita llegar a un acuerdo.
      - Si existen alternativas comerciales.
  - - - Tener una posición de firmeza.
      - Evitar compromisos en temas concretos.
      - Exponer de forma concreta la propuesta.
- - - - Objeciones falsas y sin fundamento.
      - Objeciones sinceras, pero sin fundamento.
      - Objeciones sinceras y fundadas.
    - - Reformulación negativa.
      - La continuidad.
      - El apoyo.
      - El debilitamiento.
      - El testimonio
      - El silencio.
      - La anticipación.
  - - - ¿Cómo manejar las concesiones?
        
        Deje un margen suficiente para negociar en función de las prácticas comerciales del país en que negocia.
        
        Nunca acepte la primera propuesta, aunque sea muy favorable.
        
        Haga pequeñas concesiones, menores de las que espera la otra parte.
        
        Evite ser el primero en hacer una concesión sobre un tema importante.
        
        Lleve un registro de las concesiones que haga la otra parte para registrar un patrón.
- - - - Se debe descubrir los puntos débiles y remediarlos y valorar los puntos fuertes para sacar mayor partido en las negociaciones futuras.
  - - - Convencer a la contraparte de que hemos llegado al límite de nuestra capacidad negociadora.