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PROCESO NEGOCIADOR, image, image, image, image, image, image, image, image…

- - - - Objetivos G:
        
        son los que nos gustaría alcanzar.
      - Objetivos P:
        
        eliminar de la lista anterior
        los objetivos menos importantes.
      - Objetivos T:
        
        obligadamente, tenemos
        que conseguir.
- - - - Reglas generales
        
        Puntualidad, asi no sea necesario.
        
        Respete las normas de saludo y de presentación
        
        Utilice correctamente los nombres y los cargos
        
        Trate de decir algunas palabras en el idioma
        
        Cuide el aspecto personal.
        
        Sea amable.
        
        Mantenga una actitud formal.
        
        Controle el tono de voz.
        
        Sea optimista.
        
        Evite expresiones negativas, dubitativas o de sumisión.
        
        Demuestre empatía.
        
        Escucha activa = Escuchar + Observar + Cuestionar
- - - - No se debe interrumpir la exposición de la otra parte.
      - al recibir una propuesta no se debe mostrar rechazo, al menos, al principio.
  - - - Si no se conoce el mercado en el que se negocia, es mejor forzar una situación en la que sea la otra parte la que haga el primer movimiento.
- - - - queda claro que se va a obtener un beneficio si se llega al acuerdo.
    - - la otra parte tiene que interpretar que vamos a finalizar la negociación.
    - - las partes se han conocido lo suficiente como para aceptar que las propuestas
    - - tenemos que convencer a la contraparte de que hemos llegado al límite
  - - - cerrar la fase de discusión con una concesión, siempre que se llegue a un acuerdo.
    - - hacer balance de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento
    - - elección entre dos soluciones
    - - se adopta la posición de la otra parte preguntándole cuáles son las ventajas
    - - se da por supuesto que ya se ha llegado a un acuerdo
    - - se apremia a la contraparte a tomar una decisión rápida
    - - comunicar que no se está en condiciones de realizar ninguna concesión más
    - - se pueden combinar con una interrupción de las negociaciones
- - - - Objeciones falsas y sin fundamento:
        
        son pretextos, resistencia a la idea de llegar a un acuerdo, pero sinuna razón concreta.
      - Objeciones sinceras, pero sin fundamento:
        
        se producen por una mala comprensión de los argumentos, malas experiencias o prejuicios.
      - Objeciones sinceras y fundadas:
        
        la propuesta no se ajusta verdaderamente a lo que la otraparte necesita.
  - - - desdramatizar la objeción y reformularla de una manera positiva y favorable
    - - aceptar la observación del interlocutor y proseguir la argumentación
    - - utiliza abiertamente la objeción para demostrar que no se trata de un punto débil
    - - reformular la objeción atenuando el argumento de la contraparte.
    - - citar la experiencia positiva de otro cliente
    - - la objeción cuando es puramente formal o para demostrar sus conocimientos.
    - - el negociador introduce, él mismo, la objeción cuando está seguro de que el cliente la va a poner sobre la mesa.