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Tipos de negociación, Posición de fuerza con respecto a contraparte,…
Tipos de negociación
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Negociación razonada
Posición de fuerza con respecto a contraparte
Habitual adoptar postura
Negociación con confrontación / distributiva
Condición: ganador/perdedor
Concesiones consideradas como debilidad
Se guarda información, oculta posición propia
Se discute asunto de importancia propia
Adopción de posición inflexible que no afecte relación a largo plazo
Poco tiempo para resolver conflicto
Subordinar intereses propios a los de la contraparte
Negociación subordinada
Callejón sin salida
Habitual en
Salir de conflicto con urgencia
Contraparte no puede realizar concesión, nosotros sí
Poder negociador de contraparte superior
Apartar tema o aplazar negociación
Negociación con inacción
No negociar
Conflicto insalvable
Asunto no es importante
Apropiado cuando:
Relación es crucial
No hay disposición a adaptarse
Diferencias innegociables
Relaciones pueden verse afectadas
Condición: ganar-ganar
Negociación colaborativa/integrativa
Partes no limitan negociación
Nuevas soluciones y propuestas
Interés en acuerdo justo y positivo
Intercambio de información importante
Alto grado de confianza entre partes
Contrapropuestas
Existe reciprocidad equitativa
Adecuada cuando:
Ambas partes deben actuar como colaboradores
Propuestas
Priman acuerdos sobre objetivos
Son relaciones de tipo comercial
Poder de negociación de las partes elevado
Discusión más objetiva
Problema visto desde puntos diferentes
Adecuada cuando:
Solución a cuestiones de fondo
Centro: intereses reales y concretos
Busca soluciones para beneficio común
Propuestas abiertas y creativas
