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TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Negociación con confrontación
Características
Condición ganador-perdedor
Guardar información
Ocultar posición propia
No ceder
Mantenerse posición de partida
Negociación distributiva
¿Cuándo se utiliza?
Posición de fuerza
Discute asunto importante
Adoptar posición inflexible
Se dispone de poco tiempo
Negociación subordinada
Características
Subordinar nuestros intereses
¿Cuándo se utiliza?
Callejón sin salida
Salir con urgencia
Realizar concesiones
Poder negociador inferior
Negociación con inacción
Características
No negociar
Conflicto insalvable
Apartarse o aplazar negociación
¿Cuándo se utiliza?
Tema no importante
Relación es crucial
No adaptarse a los intereses
Diferencias innegociables
Negociación colaborativa
Características
Negociación integrativa
Nuevas soluciones/propuestas
Acuerdo justo/positivo
Condición ganador-ganador
Intercambio de información
Alto grado de confianza
¿Cuándo se utiliza?
Partes son colaboradores
Propuestas equitativas
Acuerdos sobre objetivos
Contrapropuestas recíprocas
Relaciones de tipo comercial
Negociación razonada
Características
Solución cuestiones de fondo
Partes
Poder negociación elevado
Discusión objetiva
Tácticas de tipo persuasivo
Resolución
Según criterios objetivos
¿Cuándo se utiliza?
Intereses reales/concretos
Soluciones beneficio común
Examinar problema
Diferentes puntos de vista
Propuestas abiertas/creativas
