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PROCESO NEGOCIADOR
1. Toma de contacto
Forma de entrada
Buscar clientes directamente
Intermediarios
Alianza socio local
Delegación o filial
Pautas para concentrar entrevistas
Analizar listado empresas
Personalizar comunicación
Experiencia internacional
Visitar el mercado
Tiempo con antelación
Reconfirmar entrevistas
2. Preparación
Fijación de objetivos
Objetivos G
Lo que queremos alcanzar
Favorables
Coinciden posición partida
Objetivos P
Eliminar objetivos menos importantes
Se pretenden conseguir
Objetivos T
Obligatorios
Coinciden posición ruptura
Retirarse al no consiguirse
Modifican
Circunstancias
Tiempo
Información
Información
Ofrecerla forma selectiva
Orientar negociación
Facilita estrategia
Agenda asuntos a tratar
Limitar temas
Distinguir aspectos
Establecer orden
Lista de intereses
3. Encuentro
Recomendaciones
Ser puntual
Respeto de normas
Uso correcto nombres
Cuidar aspecto personal
Actitud formal
No expresiones negativas
Escucha activa
Escuchar
Observar
Cuestionar
4. Propuesta
Primera propuesta
¿Quién debe hacer la 1era propuesta?
¿Realizarla al alza o a la baja?
¿Debe adoptarse una actitud firme o flexible?
Justa y razonable
Marco de referencia
1ero presentar genera ventaja
Profesionalidad
Seriedad
Recomendaciones
Firmeza temas generales
No interrumpir
No mostrar rechazo
5. Discusión
Características
Comienza
Objeciones
Termina
Intercambio posiciones
Objeciones
Objeciones falsas y sin fundamento
Resistencia acuerdo
Sin razón concreta
Objeciones sinceras, pero sin fundamento
Mala comprensión
Argumentos
Prejuicios
Objeciones sinceras y fundadas
Propuesta no se ajusta necesidades
Técnicas de respuesta
Reformulación negativa
Desdramatizar objeción
Continuidad
Argumentar sin contradecir
Apoyo
No es punto débil
Debilitamiento
Atenuar argumento
Testimonio
Experiencias positivas
Silencio
Ignorar objeción
Anticipación
Negociador introduce objeción
6. Cierre
Requisitos
Satisfacción necesidades
Clima confianza
Credibilidad
Agotar margen negociación
Técnicas
La última concesión
Cerrar con concesión
El Resumen
Balance acuerdos
Doble alternativa
2 soluciones
La inversión de roles
Posición contraparte
Hechos consumados
Preguntas sobre acuerdo
La Urgencia
Decisión rápida
El Ultimátum
Última propuesta definitiva
La Pausa
Interrupción
