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Proceso negociador, image, image, image, image - Coggle Diagram

- - - - Propuesta
        
        Discusión
        
        Cierre
        
        Fase de mayor incertidumbre y tensión
        
        Consiste en llegar a un acuerdo
        
        Hay incertidumbre en la respuesta final de la negociación
        
        Es más fácil saber cómo cerrar que cuándo cerrar
        
        Cumplir con 4 requisitos: Satisfacción de las necesidades, Credibilidad en el mensaje, Clima de confianza y el Agotamiento del margen de negociación
        
        Tipo de cierre
        
        Resumen
        
        Última concesión
        
        Doble alternativa
        
        Inversión de roles
        
        Hechos consumados
        
        Urgencia
        
        Ultimátum
        
        Pausa
        
        Se cumple con ciertos requisitos
        
        Se utilizan técnicas como las concesiones
        
        Ambas partes deben estar muy atentas en lo que vaya a pasar
        
        Intercambio de posiciones
        
        Se genera el diálogo para superar las objeciones (falsas y sin fundamento, sinceras pero sin fundamento o sinceras y fundadas)
        
        Reformulación negativa: reformular la objeción de forma positiva
        
        La continuidad consiste en aceptar y seguir con la negociación
        
        El apoyo acepta la objeción para demostrar que no genera debilidad
        
        el debilitamiento consiste en reformular la objeción atenuando a la contraparte
        
        El testimonio consiste en citar la experiencia positiva de un cliente
        
        El silencio busca ignorar la objeción
        
        El vendedor establece los términos de la negociación
        
        Debe parecer justa y razonable
        
        Evitar conflictos de intereses y obstáculos
        
        Se reacciona con una contrapropuesta
        
        Es mejor adoptar una posición de firmeza
        
        No se debe interrumpir la exposición de la otra parte, pues generan cierto antagonismo
        
        Al recibir una propuesta, no se debe mostrar rechazo al menos en principio
      - Se utiliza el tiempo para que las partes negociadoras se conozcan
      - El primer contacto es decisivo
      - El negociador debe tratar de crear un clima favorable en la negociación
      - Ofrecer imagen positiva tanto personal como empresarialmente
      - Utilizar correctamente los nombres y cargos de los negociadores
      - Ser optimista y evitar expresiones negativas
      - Demostrar empatía y escucha activa
      - Tratar de conocer las necesidades de la otra parte