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- - - - Analizar listado empresas
      - Personalizar la comunicación
      - Contacto telefónico
      - Correo electrónico con
        Asunto sugerente
      - Presentación de
        la empresa
      - Página Web
      - Forma de localización
        de la empresa
      - Experiencia
        internacional
      - Visita al mercado
      - Tiempo con antelación
        para la entrevista
      - Reconfirmar
        entrevistas
      - Media jornada
        libre
- - - - Lo que queremos alcanzar
        
        Favorables
        
        Coinciden con la posición
        de partida
    - - Eliminar objetivos menos importantes
        
        Son los que se pretende conseguir
    - - Obligatorios
        
        Coinciden con la posición de ruptura
        
        Si no se consiguen, es mejor retirarse
    - - Circunstancias
        
        Tiempo
        
        Información
    - - Aparecen a lo largo de la negociación
        
        Estimar sus prioridades
        
        A partir de la experiencia
        
        Valorar con presión dichas prioridades
        
        Cualquier diferencia crea oportunidades
- - - - Número de argumentos
      - Distinguir entre las explicaciones
        y las justificaciones
- - - - Resistencia a la idea de llegar
        a un acuerdo, pero sin una razón
        concreta
    - - Se producen por una mala comprensión
        de los argumentos, malas
        experiencias o prejuicios
    - - La propuesta no se ajusta verdaderamente
        a lo que la otra parte necesita
- - - - Descubrir puntos
        débiles y remediarlos
    - - Valorar los puntos fuertes