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Proceso de negociación - Coggle Diagram

- - - - Contar con un mayor conocimiento sobre la
        parte contraria,
      - Aporta una mayor credibilidad ante nuestro interlocutor
      - fuentes
        
        Información disponible en Internet:
        
        Oficinas Comerciales y Cámaras de Comercio:
        
        Consultoras especializadas
        
        Bancos
        
        Contactos personales
      - Delimitación y agrupación de objetivos
        
        Fijar los objetivos que se pretende alcanzar en la negociación.
        
        tipos
        
        Objetivos G: agrupa los objetivos que nos Gustaría alcanzar
        
        Objetivos P: agrupa los objetivos que Pretendemos conseguir
        
        Objetivos T: agrupa los objetivos que Tenemos que conseguir
        
        Análisis de la capacidad negociadora
        
        Es evaluar la capacidad negociadora tanto de nosotros como de la parte contraria.
        
        analizar
        
        Habilidad negociador
        
        Poder del negociador
        
        Información obtenida
        
        Oferta comercial
        
        Experiencia
        
        Planificación estratégica
        
        se tiene
        
        Hay que anticipar las formas
        
        De negociar que se van a utilizar, las estrategias y tácticas que se van a poner
        
        En práctica, así como los argumentos empleados para defender nuestras posiciones.
        
        en base
        
        A la información de la que disponemos.
        
        La experiencia previa adquirida en negociaciones similares
- - - - Se inicia un intercambio de
        información sobre la posición de cada una de las partes
      - Es la de escuchar,
        preguntar y observar.
      - Prestar atención no sólo al contenido de
        la información (el nuestro y el de la contraparte)
      - propuestas
        
        Las propuestas deben ser genéricas
        
        Las propuestas deben ser perfectamente claras para la contraparte:
        
        Las propuestas deben adoptar una posición firme:
        
        Las propuestas deben ser condicionales:
        
        Las propuestas deben acompañarse de justificaciones
        
        Las propuestas deben ligarse unas con otras y ofrecerse como un paquete
      - La forma de hacer concesiones
        
        reguateo
        
        Separar a las personas de los problemas
        
        Responder a las propuestas de la contraparte
        
        Concentrarse en objetivos y no en posiciones
        
        Inventar opciones en beneficio mutuo
        
        Emplear criterios objetivos
        
        forma presentar
        
        Argumentos y justificaciones
        
        La condicionalidad
        
        No precipitarse en hacer concesiones
        
        Aumentar el valor de las concesiones
        
        Hacer concesiones lentamente
        
        Reformulación interrogativa
- - - - La última concesión
      - El resumen
      - La doble alternativa
      - La inversión de roles
      - Hechos consumados
      - El ultimátum