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Estilos de negociación - Coggle Diagram
Estilos de negociación
Reglas de oro
Información previa
sobre
Costumbres
Tradiciones
Historia
Economía
Lenguaje
Personas
Gestos
Presencia
La primera impresión
considerar
Vestimenta
Comportamiento
Saludo
Conversación
Sonreir
Limitaciónes
Aprovechar los puntos fuertes
Minimizar los débiles
Convencer pero no interponer
Seguridad
Ideas
Informes
Datos
Planos
Carpetas
Dominio
Técnicas de negociación
relaciones comerciales
Confianca
Amistad
Seguridad
Respeto
Mantener en todo momento
Dejar una buena posición
Se aprecia la profesionalidad
En base a valores culturales
Culturas
Individualistas
enfatizan
El interés por uno mismo
ejemplos
Estados Unidos
Australia
Suecia
Francia
Irlanda
Colectivistas
enfatizan
Ponen el acento en los intereses del conjunto
ejemplos
Brasil
Grecia
Portugal
Hong Kong
Chile
Estados Unidos
Situación
Elevado nivel de competitividad
Los negociadores tratan de ceder lo menos posible
La posición de partida no se sitúe muy lejos de la que se espera conseguir
Al final ambas partes cederán algo
El enfoque de la negociación es secuencial
Los temas se negocian uno a uno
Modelo
El silencio resulta muy incómodo.
Conversaciones directas.
Gran sentido del tiempo
Importancia de la franqueza y la ética.
Estilo
Valores del individualismo y de la independencia
Tienden a solucionar un problema de negociación separándolo en subtemas
Valora la determinación, la persistencia y la competición
Estilo inflexible de negociación
Características
Los negocios se llevan a cabo a mayor velocidad
Se comienza hablando de negocios luego de un breve intercambio de saludos.
La mayoría de los ejecutivos tiene tarjetas
Si su tarjeta es puesta en la billetera no significa “falta de respeto”.
Europa
Comportamiento
Son bastantes rígidos con sus tiempos
La puntualidad es un aspecto de suma importancia
Los objetivos se establecen
previamente
Las situaciones
personales no influyen en sus negociaciones
Evitar ser
demasiado expresivo o emocional
Asuntos
tienen más importancia que los compromisos temporales
Un problema de última hora puede cancelar o cambiar una cita
La comunicación en Europa es formal
Acuerdos
Se espera que la parte más débil ceda
La parte más fuerte apenas haga
concesiones.
. Es habitual refutar
los argumentos de la otra parte
Las concesiones se van haciendo poco a poco
Rusia
características
Firmar un “Protokol” luego de cada encuentro sólo delinea lo que fue discutido
“Oferta Final” nunca es final
Los rusos esperan que uno se “pare” de la mesa y grite que el “acuerdo” ha terminado.
Nunca espere renegociar luego por un mejor acuerdo.
Árabe
Cultura
Las propuestas iniciales están muy alejadas de lo que se espera conseguir
Se pretende disponer de un amplio margen de maniobra
La forma de realizar concesiones es el regateo de precios
El negociador extranjero que regatea duro
Estilo
Nunca rechazar abiertamente una petición
Una respuesta afirmativa no implica necesariamente que la petición se vaya a realizar
Es una simple declaración de intenciones
Cualquier crítica hecha de modo directo será tomada como un insulto
Características
Cada visitante necesitará un “sponsor” para entrar al país.
La elección del “sponsor” es la clave.
Muy difícil de aceptar toda información exterior y que no refleje los “valores islámicos”.
Debido al calor del verano, la gente trabaja hasta altas horas de la noche.
El hombre es considerado el que “toma la decisión”
“La vida pública” es exclusiva para el hombre.
Oriental
Características
Se basan en el SILENCIO como modelo de negociación.
Circularidad de las conversaciones.
La sutileza es el medio y la armonía el fin.
Japon
elementos
Se busca un acuerdo global
El proceso de negociación es largo ya que requiere el consenso de todas las partes implicadas
Los negocios se plantean a largo plazo
estilo
Valores culturales y a las normas del comportamiento
Se basa en la conversación
El margen de negociación debe ser necesariamente amplio
. Al inicio del proceso se suelen hacer concesiones de pequeña importancia
Características
Se “cierran” de la influencia externa, pero están abiertos a las ideas del “grupo”.
El grupo y no los individuos son “reconocidos”.
El respeto por las personas mayores de un grupo de incuestionable.
Para conocer los mercados externos envían a los gerentes a “vivir y estudiar” en exterior.
China
elementos
El margen de negociación es muy amplio.
Debe partirse de posiciones muy alejadas a las de cierre
En cada tema tratado se tiene que conceder algo
Los negociadores chinos piden una última concesión
Una vez que se firme el acuerdo no dejarán de pedir mejoras en cada negocio que se realice.
Características
Utilizar colores en el material promocional Tienen un gran significado para ellos.
Tratarán de renegociar casi todo hasta el último día de su visita.
Sea paciente, espere “demoras”, exprese pocas emociones y no hable nunca sobre “deadlines”.
Esperan que una “fuerte relación” se construya antes de cerrar el acuerdo.
Latinoamérica
Cultura
Tienden a tener diferentes actividades
Gran parte de su tiempo está
centrado en su vida social y familiar
consideran que la confianza es un elemento básico
Estilo
Es usual que se presenten retrasos
El cumplimiento de los plazos establecidos puede renegociarse
Dependerá de la confianza y antigüedad del
proveedor.
Profundizar en las relaciones personales es esencial
Las personas con más poder
tienen un estatus superior conocido por todos y esperan que se les trate con el respeto
El estilo de comunicación suele ser formal, indirecto, subjetivo, expresivo y argumentativo.