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TIPOS DE NEGOCIACIÓN
COLABORATIVA
Enfoque: Ganar/Ganar
Aportan nuevas soluciones y propuestas
Se tiene mayor reparto
Acuerdo justo y positivo para todos
Requiere alto intercambio de información
Requiere alto grado de confianza
Situaciones de aplicación
Colaboradores y no competidores
Reciprocidad en propuestas y contrapropuestas
Priman acuerdos sobre objetivos
Visión a Largo Plazo
DE CONFRONTACIÓN
Enfoque: Ganador/perdedor
Se guarda información
Se oculta la posición propia
No se cede
Situaciones de aplicación
Se está en una posición de fuerza
Asunto importante para nosotros pero poco para la contraparte
Posición inflexible que no afecta la relación a LP
Poco tiempo para resolver el conflicto
RAZONADA
Enfoque: Objetividad
Discusión más objetiva
Importan más las cuestiones de fondo que las concesiones
Se utilizan criterios: legales, científicos, expertos, etc.)
Situaciones de aplicación
Intereses reales y concretos
Soluciones de beneficio común
Abiertas y Creativas en las propuestas
Diferentes perspectivas del problema
DE INACCIÓN
Enfoque: No negociar
Cuando el conflicto es insalvable
Situaciones de aplicación
El tema a evitar no es importante
La relación entre las partes es crucial
Diferencias innegociables
Ninguna parte quiere ceder
DE SUBORDINACIÓN
Enfoque: Subordinar nuestros intereses a los de la contraparte
Situaciones de aplicación
Urgencia en salir del conflicto
Solo nosotros podemos realizar la concesión
Tenemos bajo poder de negociación
Alisson Tamayo
