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Estrategias de marketing impulsadas por el cliente. - Coggle Diagram
Estrategias de marketing impulsadas por el cliente.
Segmentación del mercado
Los compradores de cualquier mercado difi eren en sus deseos, recursos, ubicaciones, actitudes y
prácticas de compra.
La segmentación de los mercados de consumo
Segmentación geográfica
requiere dividir al mercado en diferentes unidades geográfi cas, como
naciones, regiones, estados, municipios, ciudades o incluso vecindarios.
Segmentación demográfica
divide el mercado en segmentos con base en variables como la edad,
etapa del ciclo de vida, género, ingresos, ocupación, educación, religión, origen étnico y generación.
Segmentación psicográfica
divide a los compradores en diferentes segmentos con base en características como la personalidad, el estilo de vida o la clase social.
Selección del mercado meta
La segmentación del mercado revela las oportunidades para una empresa con respecto a determinados segmentos; le resta evaluar los diversos segmentos y decidir a cuántos y cuáles de ellos puede atender mejor. Ahora veremos cómo las empresas evalúan y seleccionan sus segmentos meta.
Evaluación de los segmentos del mercado
En la evaluación de distintos segmentos del mercado, la empresa debe prestar atención a tres factores: tamaño y crecimiento del segmento, atractivo estructural del segmento y objetivos y recursos de la empresa.
Selección de segmentos de mercado meta
Después de evaluar los diferentes segmentos, la empresa debe decidir cuáles y cuántos serán sus segmentos meta. Un mercado meta consiste en un conjunto de compradores que comparten necesidades o características comunes que la empresa decide atender.
Marketing indiferenciado
La empresa decide ignorar las diferencias de segmento y dirigirse a todo el mercado con una oferta
Marketing diferenciado
La empresa decide dirigirse a varios segmentos de mercado y diseña diferentes ofertas para cada uno de ellos
Diferenciación y posicionamiento
Más allá de decidir sobre cuáles segmentos del mercado se enfocará, la empresa debe decidir sobre una propuesta de valor: cómo creará valor diferenciado para los segmentos a los que se dirigirá y qué posiciones desea ocupar en esos segmentos.
Mapas de posicionamiento
En la planeación de sus estrategias de diferenciación y posicionamiento, los mercadólogos a menudo preparan mapas perceptuales o de posicionamiento que muestran cómo los consumidores perciben sus marcas frente a productos de la competencia, considerando dimensiones relevantes del proceso de compra.
Elección de una estrategia de diferenciación y posicionamiento
A algunas empresas les resulta fácil elegir una estrategia de diferenciación y posicionamiento. Por ejemplo, una empresa bien conocida por su calidad en ciertos segmentos tratará de alcanzar esta posición en un segmento nuevo si hay suficientes compradores que buscan calidad.
Identificación de posibles diferencias de valor y ventajas competitivas
Para construir relaciones redituables con los clientes meta, los mercadólogos deben comprender las
necesidades del cliente mejor que sus competidores y entregar más valor al cliente.
Elegir las ventajas competitivas correctas
Supongamos que una empresa es lo suficientemente afortunada para descubrir varias diferenciaciones posibles que proporcionen ventajas competitivas; entonces deberá elegir sobre las que va a construir su estrategia de posicionamiento.
Selección de una estrategia de posicionamiento en general
El posicionamiento completo de una marca se conoce como la propuesta de valor de la marca, es
decir, la mezcla completa de los beneficios sobre los que se diferencia y posiciona una marca.
Desarrollar una declaración de posicionamiento
El posicionamiento de la empresa y la marca deben resumirse en una declaración de posiciona-
miento.
Comunicar y entregar la posición elegida
Una vez que ha elegido una posición, la empresa debe tomar medidas decididas para cumplir y comunicar la posición deseada para los consumidores meta. Todos los esfuerzos de la mezcla de marketing de la empresa deben apoyar la estrategia de posicionamiento.
La segmentación de los mercados empresariales
Los mercadólogos de consumo y empresariales utilizan muchas de las mismas variables para seg-
mentar sus mercados.
La segmentación de los mercados internacionales
Pocas empresas tienen los recursos o la voluntad para operar en todos o la mayoría de los países que salpican el mundo. Aunque algunas grandes empresas, como Coca-Cola o Sony, venden sus productos en más de 200 países, la mayoría de las empresas internacionales se centran en un conjunto más pequeño.
Requisitos para la segmentación eficaz
Existen muchas maneras de segmentar un mercado, pero no todas las segmentaciones son eficaces. Por ejemplo, las compradoras de sal de mesa podrían dividirse en rubias y morenas, pero el color del cabello, obviamente, no es relevante en la compra de sal.
Para ser útiles, los segmentos de mercado deben ser:
medibles
accesibles
Sustanciales
Diferenciable
Abarcable
