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PROCESO NEGOCIADOR
1. TOMA DE CONTACTO
Elección de forma de entrada
Identificación de empresas
Concertación de entrevistas
2. PREPARACIÓN
Delimitación de objetivos
Información
Asuntos a tratar
3. ENCUENTRO
Primera impresión
Información sobre necesidades
Presentación y argumentación
4. PROPUESTA
¿Quién la realiza?
Al alza/ a la baja
Firme / Flexible
Recepción de propuestas
5. DISCUSIÓN
Tratamiento de objeciones
Técnicas de respuesta
Concesiones
6. CIERRE
Requisitos
Tipos de cierre
Acuerdo y conclusiones
La urgencia
El ultimátum
La pausa
Credibilidad en el mensaje
Clima de confianza
Agotamiento del margen de negociación
Satisfacción de las necesidades de la otra parte
NOMBRE
: VIVIANA VALDIVIESO
NRC
.4410
