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Tipos de negociación
Negociación con confrontación
condición
Ganador/perdedor
se
Guarda información
Oculta la posición propia
Mantiene la posición de partida
conoce como
Negociación distributiva
usa cuando
está en
Posición de fuerza
con respecto
A la contraparte
Discute asuntos
de
Suma importancia
para
Nosotros
Contraparte
Decide adoptar una posición inflexible
en un
Momento determinado
no afectará
Relación a largo plazo
Disponemos de poco tiempo
para
Parte contraria
dependerá del
Poder de negociación
y de la
Personalidad de los negociadores
Negociación subordinada
consiste
Subordinar los interese
a los de
Contraparte
Habitual en situaciones
Callejón sin salida
Conflicto para salir con cierta urgencia
Contraparte realiza concesión
Poder de negociación superior
Negociación con inacción
No negociar
parece
No existir conflicto insalvable
Ambas partes pueden
Aplazar su negociación
para
Fase posteior
Decidir apartar de la negociación
un
Determinado tema
Apropiada cuando
Tema o asunto a evitar
no es importante
Relación entre las
partes es crucial
Ninguna de las partes
está en
Disposición de adaptarse
a la otra
Diferencias son
innegociables
De persistir la negociación
sobre ese
Temas las relaciones
entre las partes
pueden
Verse afectadas
negativamente
Negociación colaborativa
las
Partes no limitan la negociación
a una
Serie de asuntos predeterminados
aportan
Nuevas soluciones
Propuestas mayores al reparto
gran interés
Alcanzar un acuerdo justo
y positivo para ambas partes
negociación
Ganador- ganador
llamada
Integrativa
necesita
Intercambio de información
adecuada cuando
Ambas partes actúan
como colaboradores
Reciprocidad equitativa
de
Propuestas
Contrapropuestas
Priman acuerdos objetivos
Relaciones de tipo comercial
Mantiene una continuidad
Negociación razonada
existen
Diferencias apreciables
Poder de negociación elevado
se resuelven
Diferencias recurriendo
a criterios objetivos
tienen lugar cuando
Centra en los intereses reales y concretos
Busca soluciones para
el beneficio común
Examina el problema
desde
Puntos de vista diferentes
Propuestas
Abiertas
Creativas
