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Proceso negociador, Técnicas, Técnicas de respuesta, Recomendaciones,…
Proceso negociador
Preparación
Propuesta
Discusión
Cierre
Toma de contacto
Encuentro
Técnicas
La última concesión
El resumen
La doble alternativa
La invasión de roles
Hechos consumados
La urgencia
El ultimátum
La pausa
.
Técnicas de respuesta
Reformulación negativa
Continuidad
Apoyo
Debilitamiento
Testimonio
Silencio
Anticipación
.
Recomendaciones
Puntualidad
Normas de saludo y presentación
Optimista, amable
Tono de voz
Demuestre empatía
Evitar expresiones negativas
.
Pautas
Listado de posibles empresas
Personalice la comunicación
Breve presentación
Resalte experiencia internacional
Concertar entrevistas con antelación
.
Condicionantes
Situación geográfica
Facilidades de acceso
Desarrollo de países
Organismos de Comercio Exterior
.
Requisitos para éxito
Satisfacción de las necesidades de la otra parte
Credibilidad en el mensaje
Clima de confianza
Agotamiento del margen de negociación
.
Forma de entrada
.
Buscar directamente clientes
Utilizar servicios de intermediario
Alianza con socio local
Objetivos claros
Objetivos G
Posición de partida
Gustaría alcanzar
Objetivos P
Eliminar objetivos menos importantes
Concesiones sobre objetivos específicos
Objetivos T
Obligadamente hay que conseguir
Posición de ruptura o posición mínima del margen
.
Análisis de información
Selectiva
Oportuna
Momento y forma de brindarla
.
Comportamiento
Clima favorable
Información positiva
Respetar reglas
.
Escucha activa
Escuchar
Observar
Cuestionar
.
Objeciones
Falsas y sin fundamento
Sinceras, pero sin fundamento
Sinceras y fundadas
.
Agenda
Asuntos a tratar
Aspectos principales y colaterales
.
Reglas
No interrumpir exposición de contraparte
No mostrar rechazo inicial a propuestas
.
Negociaciones pueden no llegar a acuerdo
Descubrir puntos débiles y remediarlos
.
Presentación y argumentación
.
Justas y razonables
.
Primera propuesta: ventaja práctica
.
Firme/Flexible
.
Recepción de propuestas
.
Conseguir acuerdo sobre propuestas
.
