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Administración de la Fuerza de Ventas (Diferenciación de los conceptos de:…
Administración de la Fuerza de Ventas
Diferenciación de los conceptos de:
Publicidad
Marketing
Ventas
Publicidad.-
Cualquier forma pagada de representación y promoción no personales acerca de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.
Marketing.-
Proceso mediante el cual las compañías crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas para obtener a cambio valor de ellos.
Ventas.-
Naturaleza y Proceso de las Ventas Personales
Pasos
Búsqueda de Prospectos.-
El vendedor o la compañía identifica
clientes potenciales calificados.
Pre Acercamiento.-
El vendedor aprende lo más posible acerca de un cliente prospecto,antes de realizar una visita de
ventas.
Acercamiento.-
Cuando el vendedor conoce
al cliente por primera vez.
Presentación.-
El vendedor transmite la “historia
de valor” del producto al comprador, mostrándole cómola oferta de la compañía resolverá
los problemas del cliente.
Manejo de Objeciones.-
El vendedor busca, aclara y vence las objeciones que el cliente podría tener respecto a la compra.
Cierre.-
El vendedor levanta un pedido
del cliente.
Seguimiento.-
Verificación que hace el vendedor después de una venta para
asegurar la satisfacción del cliente y ventas repetidas en el futuro.
Proceso de Administración de la Fuerza de Ventas
Pasos
Reclutamiento y Selección de los Vendedores.-
El corazón de cualquier operación exitosa de la fuerza de ventas es el reclutamiento y la selección de buenos vendedores. La diferencia en el desempeño de un vendedor promedio y de uno destacado en ocasiones es muy grande
Capacitación de los Vendedores.-
Los nuevos vendedores pueden pasar desde pocas semanas o meses hasta un año o más en capacitación. Luego, la mayoría de las compañías ofrecen una capacitación de ventas continua por medio de seminarios, reuniones de ventas y aprendizaje electrónico por Internet a lo largo de la carrera del vendedor.
Remuneración de los Vendedores.-
Para atraer a buenos vendedores, una compañía debe contar con un plan de remuneración atractivo. El plan de remuneración está integrado por cuatro elementos: una cantidad fija, una cantidad variable, gastos y prestaciones.
**Supervisión de los Vendedores.-
Objetivo de la
Supervisión:
Es el de ayudar a los vendedores a “trabajar de forma eficiente” al hacer lo correcto de la manera adecuada. El Objetivo de la
Motivación:
consiste en estimular a los vendedores a “trabajar duro” y con energía para alcanzar las metas de la fuerza de ventas.
Estructura de la Fuerza de Ventas.-
Organización de la fuerza de ventas donde los vendedores se especializan en vender sólo
a ciertos clientes o industrias.
Evaluación de los Vendedores.-
Requiere de una buena retroalimentación, lo que significa recibir información regularmente acerca de los vendedores para evaluar su desempeño.La gerencia obtiene información sobre sus vendedores de varias formas. La fuente más importante son los reportes de ventas, incluyendo planes de trabajo semanales o mensuales y planes de marketing por territorio a largo plazo.
Función de la Fuerza de Ventas en las Empresas.-
Una compañía puede dividir las responsabilidades de ventas en cualquiera de las diferentes líneas.La decisión de la estructura es sencilla si la compañía sólo vende una línea de productos a una industria, con clientes en muchos lugares.
Tipos de Fuerza de Ventas
Fuerza de Ventas Territorial.-
Organización de la fuerza de ventas que asigna a cada vendedor un área geográfica exclusiva para ofrecer toda la línea de productos o servicios de la compañía.
Fuerza de Ventas Por Producto.-
Organización de la fuerza de ventas, en la cual los vendedores se especializan en vender sólo una porción de los artículos o líneas dela compañía.
Fuerza de Ventas Por Cliente.-
Organización de la fuerza de ventas donde los vendedores se especializan en vender sólo a ciertos clientes o industrias.
Tamaño de la Tuerza de Ventas
.- Este tamaño puede variar desde sólo unos cuantos vendedores hasta decenas de miles. Una vez que la compañía ha establecido su estructura, está preparada para determinar el tamaño de la
fuerza de ventas.
Promoción de Ventas
Objetivos.-
Los objetivos de la promoción de ventas varían de forma considerable. Los vendedores utilizan promociones para los consumidores con la finalidad de motivar las ventas a corto plazo o para mejorar la participación del cliente con la marca.
Principales Herramientas
Promociones en el Punto de Compra (PPC).-
Incluyen exhibiciones y demostraciones que se realizan en el punto de venta.
Especialidades Publicitarias.-
También conocidas como
Productos Promocionales
, son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante, su logotipo o mensaje, y que se obsequian a los consumidores.
Bonificaciones.-
Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a un costo muy bajo como incentivo para comprar un producto, desde juguetes incluidos en productos infantiles hasta tarjetas telefónicas y DVD.
Paquetes de Precio Global (También llamados Ofertas con Descuento Incluido).-
Ofrecen a los consumidores un ahorro con respecto al precio regular de un producto.
Reembolso de Efectivo (o Devoluciones).-
Son similares a los cupones, sólo que la reducción en
el precio ocurre después de la compra y no en el establecimiento de venta al menudeo.
Cupones.-
Son certificados que otorgan a los compradores un descuento cuando compran los productos especificados
Concursos, Sorteos y Juegos.-
Brindan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como
dinero en efectivo, viajes o artículos, por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.
Muestras.-
Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto.
Marketing de Eventos
(o Patrocinios de Eventos).-
Creación de un evento para marketing de marca o fungir como patrocinador único o en colaboración de eventos organizados por otros.
Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o la venta de un producto o servicio.
Promoción Eficiente de las Ventas