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Obtenga el Sí (El arte de negociar sin ceder) (3.Invente opciones en …
Obtenga el Sí
(El arte de negociar sin ceder)
Introducción
Podría definirse negociación como una comunicación, diseñada para alcanzar un acuerdo entre dos partes que comparten algunos intereses pero también tienen otros opuestos entre sí.
Los procesos de negociación suelen ser costosos y complicados. En ellos suelen aparecer dos tipos de figuras negociadoras:
El negociador blando es aquel que quiere evitar el conflicto a toda costa y para ello hace concesiones. Generalmente sólo consigue sentirse decepcionado.
. El negociador duro considera que adoptar las situaciones más extremas y llevarlas hasta el final le dará la victoria, esta actitud suele conducir a que la otra parte adopte la misma postura y la relación acabe deteriorada.
I.El problema.
Cualquier negociación puede juzgarse en función de tres criterios básicos:
Debe conducir a un acuerdo
sabio y prudente.
Debe ser eficiente.
Debe mejorar o, al menos, no dañar la relación existente entre las partes.
Cuando las partes discuten sobre posiciones, no se cumplen los criterios anteriores, ya que se sienten comprometidas con dichas posturas que con los intereses.
El modelo desarrollado por Harvard Business School nos presenta la alternativa de negociar basándose en los méritos.
Este modelo se apoya en cuatro puntos básicos:
Gente
Intereses.
Opciones
Criterios
II. El método
Separe la gente del problema.
Cuando se habla de negociación nos referimos a “las partes” pero éstas no son elementos abstractos sino personas, con emociones, valores y puntos de vista.
cada una de las partes negociadoras tiene dos tipos de intereses: alcanzar un buen resultado y, lo que es en ocasiones más importante, lograr que la relación con la otra parte perdure.
Percepción
Emoción
Comunicación
Céntrese en los intereses, no en las posiciones
Los intereses son la esencia, definen el problema que reside en un conflicto de necesidades, deseos, percepciones y miedos de cada una de las partes.
Debe tener en cuenta, también, que cada parte tiene múltiples intereses. En cada una de las partes puede darse la presencia de varias personas e influencias y surge la necesidad de comprender esta variedad de intereses
III.Si pero...
1 ¿Qué pasa si los otros son más poderosos?
Si está en desventaja, ninguna técnica podrá garantizarle el éxito.
Otra manera de protegerse es el AMAN, (Alternativa Mejor a un Acuerdo Negociado).
. Inventar una lista de acciones a emprender en caso de no llegar a un acuerdo.
Mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas.
Finalmente, aceptar la mejor de todas las alternativas.
Protéjase a sí mismo. Establezca un mínimo aceptable.
3.Invente opciones en
beneficio mutuo.
La habilidad para inventar opciones es una de las cualidades más valiosas de un negociador.
Búsqueda de la respuesta
única.
Asunción de un “pastel”
fijo
Juicio prematuro.
Pensar que “solucionar su
problema es su problema”.