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Administración de la fuerza de ventas 
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Naturaleza y proceso de las ventas personales Presentación personal que realiza a fuerza de ventas de la compañía, con la finalidad de vender y establecer relaciones con el cliente.
La gente que realiza esta actividad recibe muchos nombres: vendedores, representantes de ventas, agentes, gerentes de distrito, ejecutivos de cuenta, consultores de ventas e ingenieros de ventas. -Búsqueda y calificación de de prospectos -Preacercamiento -Acercamiento -Presentación y demostración -Manejo
de objeciones -Cierre -Seguimiento
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Definición de la fuerza de ventas en las empresas Son todos aquellos elementos que intervienen de una u otra manera en las actividades de comercio y negociación en nombre de un producto o marca. Dicho de otro modo, la fuerza de ventas actúa como intermediario entre una empresa y sus grupos de clientes, tanto de los reales como los potenciales. a) Presenta la empresa ante los clientes b) Presenta los clientes ante la empresa
Función
La venta
Diseño de las estrategas de venta
Selección del personal
Capacitación de vendedores
Supervisión y seguimiento
Tipos de Fuerza de Ventas
Por territorio: bajo este modelo, a cada vendedor se le asigna un territorio para la venta de productos o servicios. Suele ser una forma de descentralizar el equipo de vetas de las empresas para llegar a otras regiones, provincias, países e incluso continentes. El vendedor tratará de entablar relaciones duraderas con los clientes con los que realice una negociación.
Por producto: en este caso, cada vendedor se especializa en la venta de un producto o servicio específico. Es una estructura especialmente valorada por las empresas con una amplia gama de productos y muy diferentes entre sí. El hecho de que los vendedores se especialicen en su venta garantiza que, en el momento de la negociación, tendrán pleno conocimiento de éste.
Por cliente: esta última modalidad implica que cada vendedor se enfoque en un cliente específico. Por ejemplo, los mayoristas que operan en cualquier sector del comercio suelen dar un trato personalizado a cada uno de los clientes que, más adelante, distribuirán sus productos en el mercado. Esta estructura garantiza una atención personalizada. Los clientes, por su parte, suelen valorar positivamente este tipo de atención.
Tamaño de la fuerza de ventas Los vendedores son uno de los activos más productivos de una compañía y también son uno de los más caros. Determinar la cantidad óptima representa varios dilemas fundamentales. De una parte aumentar la cantidad de vendedores hará crecer el volumen de ventas, pero también aumentará los costos. Encontrar el equilibrio óptimo, si bien es algo difícil, también es de vital importancia para el éxito de una empresa.
Promoción de ventas Consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio. Mientras que la publicidad ofrece razones para comprar un producto o servicio, la promoción de ventas ofrece razones para comprar en el momento
Principales Herramientas para incrementar las compras y la participación de los clientes a corto plazo, o mejorar las relaciones a largo plazo con los mismos. Muestras gratuitas Cupones Reembolsos Precio de paquete Premios Regalos publicitarios Descuentos Eventos Asociación de producto
Objetivos
Varían de forma considerable. Los vendedores utilizan promociones para los consumidores con la finalidad de motivar las ventas a corto plazo o para mejorar la participación del cliente con la marca. Los objetivos de las promociones comerciales implican lograr que los minoristas ofrezcan nuevos artículos y tengan un inventario más grande, lograr que realicen compras anticipadas o que anuncien el producto y le otorguen mayor espacio de anaquel.
Promoción Eficiente de las ventas
5 PUNTOS
-Establecer objetivos claros y medibles
-Cuidar el posicionamiento de la marca
-Originalidad
-Simplicidad
-Medios de comunicación adecuados
Conclusión a importancia de la organización y administración de la fuerza de venta
Debe colaborar conjuntamente con otras funciones de marketing (como planificadores, gerentes de marca e investigadores de marketing) para entregar soluciones a los clientes más valor superior. De esta manera, el vínculo entre la empresa y los clientes se consolida.