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GERENCIA DE VENTAS (¿POR QUÉ ESTABLECER TERRITORIOS DE VENTA? (La división…
GERENCIA DE VENTAS
¿POR QUÉ ESTABLECER TERRITORIOS DE VENTA?
Se hace solo cuando se puede aportar una lista de compradores efectivos
Dicha organización ofrece mayores beneficios a la organización, si se trabaja de manera adecuada
Permite atacar con mayor eficacia a la competencia
Además, facilita la identificación de fortalezas y debilidades de los vendedores, para así comparar entre sí la labor de cada uno.
Facilita el control de las actividades del vendedor, lo que a su vez impacta en la reducción de costos de venta, evitando viajes innecesarios, esfuerzos infructuosos y/o duplicidad de trabajo.
Sí se gestiona de manera apropiada la estabilidad de la organización estará garantizada ya que, además, inducen a los vendedores a persistir en su labor con entusiasmo y no renunciar por falta de claridad de metas y objetivos.
La división territorial ofrece, además:
Una mejor imagen de la empresa
Aumento de la efectividad de la fuerza de ventas
Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas
Una mejor cobertura del mercado
Eliminación de la duplicidad de gestiones
Mejor definición de las obligaciones y objetivos del vendedor
Adecuado control y seguimiento
Desarrollar planes de expansión
FORMACIÓN DE EQUIPOS DE TRABAJO
Ventajas de formar al personal de ventas:
Aumento de la motivación personal
Mejora la gestión del tiempo y territorio
Mejora la calidad y progreso de las relaciones con los clientes
Elaborar un plan de formación y reciclaje de conocimientos alineados a las necesidades de la empres ay la fuerza de ventas.
¿Qué competencias no son cubiertas por los vendedores?
¿Cómo saberlo?
Fuentes documentales
: información que se obtiene a través de documentos como: normativa general, estrategia general, evaluaciones, actividades de formación anteriores, análisis de demanda y mercado.
Fuentes personales:
: opiniones de los participantes de la formación que ser obtienen a través de diversas técnicas.
Entrevistas con directivos / fuerza de ventas
Dinámicas grupales
Cuestionarios individuales
Jornadas técnicas par al identificación de necesidad de capacitación
Capacitación de la fuerza de ventas
ayuda a que el equipo de trabajo tenga algunos de los siguientes conocimientos.
Conocimiento de la organización
Conocimiento del producto
Conocimiento de las técnicas de venta
Conocimiento del mercado
Inducción personal contratado
El producto o servicio que ofrece
Características del mercado y la competencia
Características del cliente y de sus necesidades
Inducción personal involucrado en la venta
Debe incluir a todos los involucrados en la cadena de ventas.
Persona hábil para vender: podría ser de manera "natural" un vendedor, sin embargo carece de las herramientas para vender un producto en particular. La diferencia frente a un vendedor profesional radica en la
capacitación
(Torres, 2014)
VENDEDOR PROFESIONAL
Tiene conocimiento y experiencias en:
Comunicación persuasiva
Técnicas de venta
Cierre de ventas
Negociación
Servicio al cliente
"La formación de la fuerza de ventas puede ser clave para diferenciar la empresa de la competencia y desarrollar nuevas competencias" (Caballero, 2014)
REFERENCIAS:
Caballero, S. D. P. P. (2014). Dirección de equipos comerciales. Manual teórico. Madrid, ES: Editorial CEP, S.L.. Recuperado de
http://site.ebrary.com/lib/vallemexicosp/reader.action?docID=11148701&ppg=8
Torres, M. V. (2014). Administración en ventas. México, D.F., MX: Larousse - Grupo Editorial Patria. Recuperado de
http://site.ebrary.com/lib/vallemexicosp/reader.action?docID=11017470&ppg=14