Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
БАЗОВЫЕ НАВЫКИ ПРОДАЖ базовые навыки продаж (ПРОДАЖА (Сначала продать…
БАЗОВЫЕ НАВЫКИ ПРОДАЖ 
ПРОДАЖА
Сначала продать клиенту свой статус эксперта, показать, что разбираетесь в его бизнесе, понимаете его проблемы и знаете как их решить, а потом уже о продукте
Говорить на языке выгод клиента, каждая характеристика товара или услуги должна быть привязана к выгоде конкретно этого человека
Рассказать клиенту байку, нарисовать в его голове картинки результата: как будет круто, когда он это купит, какие он получит выгоды или наоборот какие печальные последствия могут быть, если не купит
Нет ничего невозможно, если клиент хочет, сказать сколько доплатить
Согласиться с мнением клиента, не надо спорить с клиентом, пытаться его переубедить, и дальше вместе двигаться к общей цели - решению проблемы клиента за счет покупки у вас продукта или услуги
Сделать общее предложение о покупке, называть или сумму самого большого проекта или диапазон цен
Взять с клиента мини-обязательства, подписать какой-нибудь документ о принципиальной заинтересованности, далее обмениваться информацией
Дать говорить клиенту, задавать вопросы и внимательно слушать ответы, клиент сам добровольно вам расскажет почему ему нужно купить то, что вы продаете
Говорить с Лицом, принимающим решения: «Прежде чем мы начнем, скажите какова процедура принятия решения у вас по подобным проектам?»
Рассказать клиенту, как много экземпляров уже продано (Эффект бестселлера, стремление людей к социальному соответствию)
Клиент - живой человек, разобраться в человеке, найти новые слова, которые будут звучать убедительно именно для этого конкретного человека
ЦЕНА
РЫНОЧНАЯ ЦЕНА
ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЕ ТЕКУЩАЯ РЫНОЧНАЯ ЦЕНА, А НЕ ЦЕНА ПОКУПКИ В ПРОШЛОМ
-
-
-
ДЕЛАТЬ ПОПРАВКУ НА ФАНТАЗИИ КОНКУРЕНТОВ, РЕГИОН, СЕЗОННОСТЬ ТОВАРА (ШУБУ ПОКУПАТЬ ЛЕТОМ, А ПРОДАВАТЬ ЗИМОЙ) И СРОЧНОСТЬ ПРОДАЖИ, А ТАК ЖЕ ТОРГ
АВТО ТЕРЯЕТ 20% НА ВЫХОДЕ ИЗ САЛОНА, 50% ЗА 5 ЛЕТ, ПО ДАННЫМ СТРАХОВОЙ -30% В 1Й ГОД, -20% ВО 2Й, -15% В 3Й, -10% КАЖДЫЙ СЛЕД
ТЕХНИКА СИЛЬНО ТЕРЯЕТ В ЦЕНЕ, Т.К. ОЧЕНЬ БЫСТРО ВЫХОДЯТ НОВЫЕ МОДЕЛИ
НА РЫНКЕ ЦЕНА НЕ ТА, КОТОРУЮ ЗАПЛАТИТ ПОКУПАТЕЛЬ, А ТА, КОТОРУЮ ХОЧЕТ ПОЛУЧИТЬ ПРОДАВЕЦ
ЕСЛИ ЗА ТОВАР ПРОСЯТ В 10 РАЗ МЕНЬШЕ, ЧЕМ ОН СТОИТ В МАГАЗИНЕ, ЭТО ОБМАН, НЕ ВЕРИТЬ В СКАЗКИ
-
ТОРГ
-
ЕСЛИ ТОРГУЮТСЯ С ТОБОЙ, ПОПРОСИТЬ АРГУМЕНТИРОВАТЬ
-
ЕСЛИ ПРОДАВЕЦ ОТОРВАЛСЯ РАДИ ВАС ОТ ПРОСМОТРА ИГРЫ ПРЕСТОЛОВ, ВЫ ЕМУ НУЖНЫ, МОЖНО ПОТОРГОВАТЬСЯ
ГОВОРИТЬ ПРО БОЛЕЕ НИЗКУЮ ЦЕНУ, ЕСЛИ ЭТО ПРАВДА, ОПЫТНЫЕ ПРОДАВЦЫ ЗНАЮТ СРЕДНЮЮ НАЦЕНКУ КОНКУРЕНТОВ И ЗНАЮТ КАКАЯ СКИДКА МОЖЕТ БЫТЬ МАХ
СКИДКА - НЕ ЕДИНСТВЕННЫЙ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫЙ КРИТЕРИЙ, МОЖНО ПРЕДЛОЖИТЬ РАССРОЧКУ, ПЕРВООЧЕРЕДНУЮ ОТГРУЗКУ И ДР. БЕЗ ЗАНИЖЕНИЯ ЦЕНЫ
ГОВОРИ "МЫ ХОТИМ", ВМЕСТО "МЫ НУЖДАЕМСЯ"
ПОДСАДНАЯ УТКА: СКОНЦЕНТРИРОВАТЬ ВНИМАНИЕ НА КАКОМ-ТО НЕВАЖНОМ АСПЕКТЕ, РАЗ ТУТ НЕ ПОЛУЧИЛОСЬ, ТОГДА ПУТЬ ХОТЬ ДАДУТ УСТУПКУ ПО ДРУГОМУ КРИТЕРИЮ (ВАЖНОМУ ДЛЯ МЕНЯ)
ПЕРИОД
-
-
НАИЛУЧШЕЕ ВРЕМЯ ПОКУПКИ АВИАБИЛЕТОВ: ВТ, СР, СБ (НЕПОПУЛЯРНЫЕ ДНИ ВЫЛЕТА ТУРИСТОВ), ЗА 54 ДНЯ ДО ВЫЛЕТА
НАИЛУЧШЕЕ ВРЕМЯ ТОРГОВЛИ НЕДВИЖИМОСТЬЮ: ПОКУПКА - ЛЕТО, ЗИМА; ПРОДАЖА - ВЕСНА, ОСЕНЬ
ЕЩЕ СОВЕТЫ
БРАТЬ ЗАДАТОК, ЕСЛИ ДОЛГОЕ ОФОРМЛЕНИЕ СДЕЛКИ
НЕ СОГЛАШАТЬСЯ НА ПРЕДОПЛАТУ, ВОЗМОЖНЫ МУТНЫЕ СХЕМЫ
-
В ЗАГОЛОВКЕ ОБЪЯВЛЕНИЯ УКАЗЫВАТЬ МАХ ПОЛЕЗНОЙ ИНФОРМАЦИИ И ПОДРОБНО ОПИСЫВАТЬ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ СВОЙСТВА ТОВАРА
УЗНАВАТЬ, ЧЕГО ХОЧЕТ ЧЕЛОВЕК, ЕСЛИ, НАПРИМЕР, ПРИ РЕВМАТИЗМЕ ПОДСКАЗАТЬ ЕМУ ДОКТОРА ИЛИ СРЕДСТВО – ОН КУПИТ КИРПИЧИ У ВАС