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Influence Tactics (Liking (Gusto) (Forma de vestir, Cuidado personal,…
Influence Tactics
Liking (Gusto)
Forma de vestir
Cuidado personal
Traje de negocios
Énfasis en similitudes con la persona
Entablar un diálogo antes de pedir algo
Sesgos
Heurística de disponibilidad (Availability bias)
Atajo mental que se basa en ejemplos inmediatos
Cuanto más accesible sea un suceso, más frecuente y probable parecerá; cuanto más viva sea la información, más convincente y fácil de recordar será; y cuanto más evidente resulte algo, más causal parecerá.
Si algo puede ser recordado, entonces es importante
Efecto marco (Framing bias)
Sesgo cognitivo por el que las preferencias de una persona ante un problema de decisión dependen de cómo se presente éste
Hay tres elementos que pueden variar en el marco
Alternativas
Probabilidades
Consecuencias
Solemos tener aversión al riesgo cuando se nos presenta una situación de ganancia. Sin embargo cuando se nos presenta una situación de pérdida solemos estar más dispuestos a tomar riesgos.
Efecto de anclaje o de focalismo (Anchoring bias)
Tendencia humana común a confiar demasiado en la primera información ofrecida (el ancla) al tomar decisiones
Situaciones de interés
Precios de productos
Discusiones sobre un tema
Endownment effect o efecto dotación
Asignamos más valor a las cosas cuando las poseemos que cuando no
"Status quo bias" - es una especie de adversión al cambio, prefiriendo que las cosas sigan como están, sin hacer nada al respecto; Thaler lo asocia a la adversión a la pérdida y por lo tanto al efecto dotación
Scarcity (Escasez)
Damos más valor a las cosas cuando escasean
Reciprocity (Reciprocidad)
Ofrecer recursos, ayuda o colaboración antes de pedir algo