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5.4 TRANSFORMACIÓN DEL PORDER EN INFLUENCIA (5.4.1 ESTRATEGIAS DE…
5.4 TRANSFORMACIÓN DEL PORDER EN INFLUENCIA
5.4.1 ESTRATEGIAS DE INFLUENCIA
RECIPROCIDAD
Sirve para que los demás quieran hacer lo que usted dice
RAZÓN
Mostrar a los demás que es razonable hacer lo que usted dice
CASTIGO
Obliga a los demás a hacer lo que usted dice
5.4.3 ACTUAR DE MANERA ASERTIVA: NEUTRALIZAR LOS INTENTOS DE INFLUENCIA
Neutralización de las estrategias de castigo utilizadas por otras personas
Utilice el poder compensatorio para convertir la dependencia en interdependencia
Confronte en forma directa al individuo explotador
Resista en forma activa
Neutralización de las estrategias de reciprocidad utilizadas por otras personas
Analice la intención de cualquier regalo o actividad de favorecimiento
Confronte a los individuos que utilizan tácticas de negociación manipuladoras
Rehúse negociar con individuos que emplean tácticas de alta presión
Neutralización de estrategias basadas en la razón utilizadas por otras personas
Defienda sus derechos personales
Rehúse firmemente cumplir con la solicitud
Explique los efectos adversos que su aceptación ejercerá sobre su desempeño
5.4.2 VENTAS Y DESVENTAJAS DE CADA ESTRATEGIA
VENTAJAS
RECIPROCIDAD
Baja incidencia de resentimiento
No se pide justificación de la solicitud
RAZÓN
Se reduce la necesidad de supervisión
CASTIGO
Acción rápida y directa
DESVENTAJAS
RECIPROCIDAD
Provoca una perspectiva instrumental del trabajo (expectativa de recompensas específicas por acciones específicas)
Alienta a la gente a sentir que los términos de las asignaciones están abiertos a la negociación
RAZÓN
Se requieren metas y valores comunes
Se requiere de mucho tiempo para crear confianza (el tiempo aumenta conforme se incrementa el número de individuos)
CASTIGO
Reprime el compromiso y la creatividad
Inseguridad del jefe
Provoca resentimiento
Es necesario incrementar la gravedad de las amenazas para mantener la presión