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GESTION COMERCIAL I UNIDAD 1 Y 2 (PRIMERA UNIDAD (APLICACIONES DE…
GESTION COMERCIAL I UNIDAD 1 Y 2
SEGUNDA UNIDAD
TIPOS DE PLANES
PLAN ANUAL DE MKT
Un año
Establece acciones de manera operativa para cumplir el plan estrategico
PLANES TACTICOS
Menos de un año
Por areas
Conjunto de planes tácticos ayuda a que el plan anual se cumpla
PLAN ESTRATEGICO
Mas de un año
Planes a mediano y largo plazo
PLAN PARA PRODUCTOS INNOVADORES
Lanzamiento de nuevos productos
Diseño de nuevos producto
PLAN DE COMERCIALIZACION
Instrumento vital y efectivo en la dirección comercial, para la consecución de los objetivos propuestos
SIRVE DE MAPA
¿Donde voy a ir?
SIRVE PARA EL CONTROL DE LA GESTIÓN COMERCIAL
¿Que tengo que hacer?
DEFINE LAS ESTRATEGIAS Y TACTICAS
¿Que quiero lograr?
¿Como lo voy a lograr?
FIJA LOS RECURSOS PARA EL DESARROLLO DEL PLAN
¿Que necesito?
¿Cuando?
¿Cuanto?
DEFINE PLAZOS Y RESPONSABILIDADES
¿Cuanto tiempo fijo?
¿Quien es el responsable? (No abstractas)
PERMITE ESTABLECER UNA POSICIÓN ESTRATÉGICA
¿Crecer o Mejorar?
CONSTITUYE UNA GUÍA PARA LA ACCIÓN
¿Como debo de ejecutarlo?
ANÁLISIS DEL ENTORNO
MACROENTORNO
NATURAL
Material prima
Se puede convertir en amenaza
TECNOLÓGICO
Conocimientos para ser competitivos
ECONÓMICO
Indicadores económicos que influyen (BCR)
POLÍTICO
Normas y leyes que intervienen
DEMOGRÁFICO
Estudio de poblaciones humanas (INEI)
CULTURAL
Creencias, valores y costumbres
FODA
Permite determinar cual es mi posición: Saber si se puede crecer o mejorar
ESTRATEGIA FO
La empresa puede crecer y mejorar
Es el mejor cuadrante en el que se puede encontrar una empresa
ESTRATEGIA FA
Se busca minimizar amenazas
ESTRATEGIA DO
Superar debilidades mediante las oportunidades
ESTRATEGIA DA
La empre no puede crecer solo puede mejorar
MICROENTORNO
PROVEEDOR
Brindan los recursos necesarios a la empresa
INTERMEDIARIO
Constituyen el canal de distribución
COMPETENCIA
Ofertan productos y servicios similares
CLIENTE
Personas que compran, usan y consumen productos y servicios
PASOS DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
Fijar los objetivos y metas de la empresa
OBJETIVOS
Cualititivos
METAS
Cuantitativos
Diseñar la cartera de negocios
Definir la visión y misión de la empresa
VISIÓN
Representa el propósito estratégico. Expectativas de la empresa. Lo que quiere ser y hacer
MISIÓN
Representa la finalidad y función del negocio
PLANEACION ESTRATÉGICA
SITUACIÓN ACTUAL
Lo que se produce actualmente
FUTURO DESEADO
Lo que podemos llegar a producir en el futuro
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR
DIMENSIÓN COGNITIVA (pensar) NEOCORTEZA
DIMENSIÓN AFECTIVA (sentir) SIST. LÍMBICO
DIMENSIÓN REACTIVA (actuar) CEREBRO REPTILIANO
ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR
COMPRAR
UTILIZAR
Uso personal
EVALUAR
Valorar y comparar
POST EVALUAR
Satisfacción
BUSCAR
Analizar
DESECHAR
TIPOS DE CONSUMIDOR
INDIVIDUAL O PERSONAL (decisión individual)
ORGANIZACIONAL (decisión corporativa)
OBJETIVOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
FIDELIZAR AL CLIENTE
Percepción individual del cliente acerca del rendimiento del producto
PROVEER VALOR A LOS CLIENTES
Proporción entre los beneficios percibidos y los recursos para obtener dicho valor
ASEGURAR LA SATISFACCION DEL CIENTE
Mantener la confianza del cliente
ANÁLISIS DE COMPRA
¿QUE MARCA?
Analiza el deseo
¿QUE COMPRA?
Analiza la necesidad
¿COMO SE ENTERO?
Analiza la promoción
¿DONDE COMPRA?
Analiza la plaza
¿POR QUE COMPRA?
Analiza los atributos
¿CUANTO COMPRA?
Analiza la demanda
¿CON QUE COMPRA?
Analiza el precio y el pago
¿COMPRA OTRAS MARCAS?
Analiza la competencia
MODELO DE DECISIÓN DE COMPRA
ESTÍMULO
CIRCUITO COMERCIAL (publicidad)
SOCIO CULTURAL
ORGANISMO
identifico la necesidad para buscar la satisfacción y evaluar el producto que deseo comprar
RESPUESTA
evalúo el producto y tomo la experiencia para concientizar mi psiquis.
ANALISIS DEL CONSUMIDOR Y MIX DE MARKETING
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCIÓN
EL ARTE DE LA GUERRA
APORTES DE SUN TZU AL MARKETING
BENCHMARKING
Estrategia para competir
ANALISIS FODA
Mapa de posicionamiento estrategico
ORDEN Y DISCIPLINA
Autoridad y responsabilidad
ESTRATEGIA Y TACTICAS
Habilidad para vencer obstaculos
PRIMERA UNIDAD
DEFINICION
Ciencia social que se encarga del estudio de lo procesos de intercambio de valor entre personas y organizaciones con la finalidad de obtener una doble satisfacción : Cliente y Organización
SATISFACCION DEL CLIENTE
Se da cuando recibe un producto de calidad
Escala Grafica de Lickert
CIENCIA SOCIAL
Metodo de estudio
Aplicación practica
Objeto de estudio
SATISFACCION DE LA ORGANIZACION
Se mide mediante el ROI
CONCEPTOS BASICOS
NECESIDAD
Estado de carencia
DESEO
Forma que toma la necesidad
VALOR
Evaluacion de una oferta del mercado en relacion con la oferta de la competencia
SATISFACCION
Juicio comparativo del desempeño de un producto
Desempeño
Cumplimiento de las expectativas
OFERTA
Propuesta de valor que incluye ventajas en el producto y el precio
DEMANDA
Lo que el mercado esta dispuesto a adquirir
CONDICIONES DE INTERCAMBIO
Cada parte debe tener algo que la otra valore
Valor diferenciado
Valor agreado
Libre comunicacion
Posibilidad de negociacion
Dos partes
Debe ser capaz de negociar
Ser capaz de aceptar la oferta
Tiene que haber condiciones
DEFINICIONES
MARKETING
Mercado en constante movimiento
Escuela de US
COMERCIALIZACION
Accion o efecto de poner la mercancia en compra y venta
Escuela Europea
MERCADO
Conjunto de todos los compradores reales y potenciales que estan dispuestos a comprar un producto
COMPRADOR REAL
Ya compro el producto
COMPRADOR POTENCIAL
Podria comprar un producto
CRITERIOS
DE DEMANDA
DE PRODUCTO
DE CONSUMO
GEOGRAFICO
APLICACIONES DE MARKETING
M. INDUSTRIAL
E-E
M. INTERNACIONAL
E - ADUANA - CLIENTE FINAL
E-ADUANA- CLIENTE ORGANIZACIONAL
M. EMPRESARIAL
E- CLIENTE
M. DE DESTINOS
EMP - LUGAR TURISTICO - CLIENTE FINAL
M. INMOBLIARIO
EMP - AGT INMOBILIARIO - CLIENTE
M. PERSONAL
Vender las características como profesional
M. RELACIONAL
Fidelizacion a los clientes
M. POLITICO
Organizacion politica y votantes
M. SERVICIOS
La empresa intercambia productos
ORIENTACIÓN DEL MARKETING
C. VENTAS
No hay que esperar que el cliente venga. Hay que vender.
C. MARKETING
Fabricar lo que el cliente quiere, desea o necesita
C. MARKETING SOCIAL
Responsabilidad social
C. PRODUCTO
Producción basada en el Control de Calidad Total
C. PRODUCCIÓN
Producción de masa sin intervención del cliente
SISTEMA DE MARKETING MODERNO
CIRCUITO COMERCIAL
Operativo + Táctico
Los resultados se ven en el mismo día. Lo tienen todas las empresas
COMUNICACIÓN
Publicidad en medios masivos para comunicar que el producto se encuentra en el mercado
DEMANDA
A quienes se les vende el producto
OFERTA
Tener un producto con un precio
DISTRIBUCIÓN
Punto de venta o canal de distribución
CIRCUITO DE DIRECCIÓN
Estratégico + visionario
Se hace a mediano y largo plazo. Solo lo tienen las empresas competitivas
SOM
SPM
Sistema de Planeamiento
Plan Operativo. 1 año
Plan Táctico. Menos de 1 año
Plan Estratégico. 2 años a más
SCM
SIM
Sistema de Información
Investigación de Mercado (general)
Estudio de Mercado (oferta y demanda)
Análisis de Consumidor
Benchmarking (competencias)
EVOLUCIÓN DEL MARKETING
Marketing 2.0
Centrado en los consumidores
Marketing 3.0
Centrado en los valores
Marketing 1.0
Centrado en los productos
PROCESO DE MARKETING
MERCADO CLIENTE
ESTRATEGIA DE MARKETING
PROGRAMA DE MARKETING
RELACIONES RENTABLES
Generar utlidades
CAPTAR VALOR DEL CLIENTE
Satisfacción del cliente
Entrega de valor
Orintacion al clente
Necesidades y deseos
Dongo Fransheska
Luna Alonzo
Velasquez Grettel
Mayta Carlos
Ancasi Katerine
Huaraya Karen