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大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 著者:ニール・ラッカム (売上アップのポイント (2.それぞれの商談で、…
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 著者:ニール・ラッカム
商談の四段階
予備段階
自己紹介の仕方
話の切り出し方
然程重要ではない
調査段階
見込み客のニーズを探り出す
大型商談の成否を握る
成功事例には質問が多い
理由
1.質問は買い手をしゃべらせる
2.質問によって相手の注意を惹きつける
3.質問すると相手は納得するが、説明では納得しない。
4.質問はニーズを明らかにする
ニーズをはっきりさせ、育てていくのが「質問」
SPIN質問が効果を発揮する
質問
状況質問
例
これを使い始めて何年ですか?
今はどんな設備をお使いですか?
従業員は何人ですか?
○現況に関する事実、情報、背景的データを収集する
問題質問
問題点・支障・不満を探り出すもの
見込み客に潜在ニーズを語らせる質問
例
今のお住まいの問題点はどこですか?
通勤は大変ですか?
毎月のお家賃がもったいなくないですか?
売上アップのテクニック
1.見込み客が抱えているかもしれず、自身のサービスで解決可能な潜在的な問題を考えて、少なくとも3つは書き出してみる。
2.自身が仮定した潜在的な問題を浮き彫りにするために、商談で使う「問題質問」をいくつか書き出してみる
解決能力を示す段階
商品(サービス)を買うだけの価値があると見込み客に納得させなければならない
利点ではなく利益を語る
特徴
製品やサービスに関する事実やデータ、情報のことを説明する
小型商談わずかに効果的
セールスの初期段階で口にすると害を及ぼす、商談の後半では害も益もとくに見られなかった。
大型商談影響なし、またはややマイナス
利点
商品または特徴がどう見込み客の役に立つかを示す
小型商談効果的
大型商談わずかに効果的
利益
見込み客の口にした顕在ニーズに商品がどう応えられるかを示す
小型商談とても効果的
大型商談とても効果的
見込み客に顕在ニーズを口にさせるために、示唆質問と解決質問を用いて、潜在ニーズを育てる必要がある。
約束を取り付ける段階
小型商談
商品の購入
大型商談
EX:新商品の試用
EX:さらに上位の意思決定者に会う
商談結果の分類
小型商談
成功:受注
失敗:不成立
大型商談
成功
受注
進展
失敗
継続
不成立
商談の目標を定める
進展となる具体的な行動目標
「デモに出席してもらう」
上司に引き合わせてもらう
企画部に紹介してもらう
売上アップのポイント
1.やりとりの初期段階で、進展があったというはっきりとした証拠がある。
(見込み客が話を先に進めるようなアクションに同意した)
2.それぞれの商談で、
a見つけた潜在ニーズ(見込み客の抱える問題や不満)をリストアップ
b同じく顕在ニーズ(見込み客が口にした欲求や欲望、意図)をリストアップする(リストではほぼ確実に潜在ニーズの方が多いはず)
3.継続に終わった(商談を先に進めるような行動を取らせることができなかった)商談を選び、再びそれぞれの商談で
a.潜在ニーズリストアップ
b.顕在ニーズをリストアップする
4.進展に終わった商談と継続に終わった商談の潜在ニーズの数を比べる
5.顕在ニーズの数も比べてみる
失敗例で多く聞かれる