大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 著者:ニール・ラッカム

商談の四段階

予備段階

自己紹介の仕方

話の切り出し方

調査段階

見込み客のニーズを探り出す

解決能力を示す段階

商品(サービス)を買うだけの価値があると見込み客に納得させなければならない

約束を取り付ける段階

小型商談

商品の購入

大型商談

EX:新商品の試用

EX:さらに上位の意思決定者に会う

大型商談の成否を握る

商談結果の分類

小型商談

成功:受注

失敗:不成立

大型商談

成功

受注

進展

失敗

継続

不成立

商談の目標を定める
進展となる具体的な行動目標

「デモに出席してもらう」

上司に引き合わせてもらう

企画部に紹介してもらう

成功事例には質問が多い

然程重要ではない

理由

1.質問は買い手をしゃべらせる

2.質問によって相手の注意を惹きつける

3.質問すると相手は納得するが、説明では納得しない。

4.質問はニーズを明らかにする

ニーズをはっきりさせ、育てていくのが「質問」

売上アップのポイント

1.やりとりの初期段階で、進展があったというはっきりとした証拠がある。
(見込み客が話を先に進めるようなアクションに同意した)

2.それぞれの商談で、

a見つけた潜在ニーズ(見込み客の抱える問題や不満)をリストアップ

b同じく顕在ニーズ(見込み客が口にした欲求や欲望、意図)をリストアップする(リストではほぼ確実に潜在ニーズの方が多いはず)

3.継続に終わった(商談を先に進めるような行動を取らせることができなかった)商談を選び、再びそれぞれの商談で

a.潜在ニーズリストアップ

b.顕在ニーズをリストアップする

4.進展に終わった商談と継続に終わった商談の潜在ニーズの数を比べる

5.顕在ニーズの数も比べてみる

SPIN質問が効果を発揮する

質問

状況質問

これを使い始めて何年ですか?

失敗例で多く聞かれる

○現況に関する事実、情報、背景的データを収集する

問題質問

問題点・支障・不満を探り出すもの
見込み客に潜在ニーズを語らせる質問

今はどんな設備をお使いですか?

今のお住まいの問題点はどこですか?

通勤は大変ですか?

毎月のお家賃がもったいなくないですか?

売上アップのテクニック

1.見込み客が抱えているかもしれず、自身のサービスで解決可能な潜在的な問題を考えて、少なくとも3つは書き出してみる。

2.自身が仮定した潜在的な問題を浮き彫りにするために、商談で使う「問題質問」をいくつか書き出してみる

従業員は何人ですか?

利点ではなく利益を語る

特徴

製品やサービスに関する事実やデータ、情報のことを説明する

小型商談わずかに効果的

セールスの初期段階で口にすると害を及ぼす、商談の後半では害も益もとくに見られなかった。

利点

利益

商品または特徴がどう見込み客の役に立つかを示す

小型商談効果的

大型商談わずかに効果的

大型商談影響なし、またはややマイナス

見込み客の口にした顕在ニーズに商品がどう応えられるかを示す

小型商談とても効果的

大型商談とても効果的

見込み客に顕在ニーズを口にさせるために、示唆質問と解決質問を用いて、潜在ニーズを育てる必要がある。