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大型商談を成約に導く「ＳＰＩＮ」営業術　著者：ニール・ラッカム (売上アップのポイント (2.それぞれの商談で、…

- - - - 成功事例には質問が多い
        
        理由
        
        1.質問は買い手をしゃべらせる
        
        2.質問によって相手の注意を惹きつける
        
        3.質問すると相手は納得するが、説明では納得しない。
        
        4.質問はニーズを明らかにする
        
        ニーズをはっきりさせ、育てていくのが「質問」
    - - 質問
        
        状況質問
        
        例
        
        これを使い始めて何年ですか？
        
        今はどんな設備をお使いですか？
        
        従業員は何人ですか？
        
        ○現況に関する事実、情報、背景的データを収集する
        
        問題質問
        
        問題点・支障・不満を探り出すもの
        見込み客に潜在ニーズを語らせる質問
        
        例
        
        今のお住まいの問題点はどこですか？
        
        通勤は大変ですか？
        
        毎月のお家賃がもったいなくないですか？
        
        売上アップのテクニック
        
        1.見込み客が抱えているかもしれず、自身のサービスで解決可能な潜在的な問題を考えて、少なくとも３つは書き出してみる。
        
        2.自身が仮定した潜在的な問題を浮き彫りにするために、商談で使う「問題質問」をいくつか書き出してみる
  - - - 特徴
        
        製品やサービスに関する事実やデータ、情報のことを説明する
        
        小型商談わずかに効果的
        
        セールスの初期段階で口にすると害を及ぼす、商談の後半では害も益もとくに見られなかった。
        
        大型商談影響なし、またはややマイナス
      - 利点
        
        商品または特徴がどう見込み客の役に立つかを示す
        
        小型商談効果的
        
        大型商談わずかに効果的
      - 利益
        
        見込み客の口にした顕在ニーズに商品がどう応えられるかを示す
        
        小型商談とても効果的
        
        大型商談とても効果的
        
        見込み客に顕在ニーズを口にさせるために、示唆質問と解決質問を用いて、潜在ニーズを育てる必要がある。
  - - - 商品の購入
    - - ＥＸ：新商品の試用
      - ＥＸ：さらに上位の意思決定者に会う
- - - - 受注
      - 進展
    - - 継続
      - 不成立