大型商談を成約に導く「ＳＰＩＮ」営業術 著者：ニール・ラッカム
商談の四段階
予備段階
自己紹介の仕方
話の切り出し方
調査段階
見込み客のニーズを探り出す
解決能力を示す段階
商品（サービス）を買うだけの価値があると見込み客に納得させなければならない
約束を取り付ける段階
小型商談
商品の購入
大型商談
ＥＸ：新商品の試用
ＥＸ：さらに上位の意思決定者に会う
大型商談の成否を握る
商談結果の分類
小型商談
成功：受注
失敗：不成立
大型商談
成功
受注
進展
失敗
継続
不成立
商談の目標を定める
進展となる具体的な行動目標
「デモに出席してもらう」
上司に引き合わせてもらう
企画部に紹介してもらう
成功事例には質問が多い
然程重要ではない
理由
1.質問は買い手をしゃべらせる
2.質問によって相手の注意を惹きつける
3.質問すると相手は納得するが、説明では納得しない。
4.質問はニーズを明らかにする
ニーズをはっきりさせ、育てていくのが「質問」
売上アップのポイント
1.やりとりの初期段階で、進展があったというはっきりとした証拠がある。
（見込み客が話を先に進めるようなアクションに同意した）
2.それぞれの商談で、
a見つけた潜在ニーズ（見込み客の抱える問題や不満）をリストアップ
b同じく顕在ニーズ（見込み客が口にした欲求や欲望、意図）をリストアップする（リストではほぼ確実に潜在ニーズの方が多いはず）
3.継続に終わった（商談を先に進めるような行動を取らせることができなかった）商談を選び、再びそれぞれの商談で
a.潜在ニーズリストアップ
b.顕在ニーズをリストアップする
4.進展に終わった商談と継続に終わった商談の潜在ニーズの数を比べる
5.顕在ニーズの数も比べてみる
ＳＰＩＮ質問が効果を発揮する
質問
状況質問
例
これを使い始めて何年ですか？
失敗例で多く聞かれる
○現況に関する事実、情報、背景的データを収集する
問題質問
問題点・支障・不満を探り出すもの
見込み客に潜在ニーズを語らせる質問
例
今はどんな設備をお使いですか？
今のお住まいの問題点はどこですか？
通勤は大変ですか？
毎月のお家賃がもったいなくないですか？
売上アップのテクニック
1.見込み客が抱えているかもしれず、自身のサービスで解決可能な潜在的な問題を考えて、少なくとも３つは書き出してみる。
2.自身が仮定した潜在的な問題を浮き彫りにするために、商談で使う「問題質問」をいくつか書き出してみる
従業員は何人ですか？
利点ではなく利益を語る
特徴
製品やサービスに関する事実やデータ、情報のことを説明する
小型商談わずかに効果的
セールスの初期段階で口にすると害を及ぼす、商談の後半では害も益もとくに見られなかった。
利点
利益
商品または特徴がどう見込み客の役に立つかを示す
小型商談効果的
大型商談わずかに効果的
大型商談影響なし、またはややマイナス
見込み客の口にした顕在ニーズに商品がどう応えられるかを示す
小型商談とても効果的
大型商談とても効果的
見込み客に顕在ニーズを口にさせるために、示唆質問と解決質問を用いて、潜在ニーズを育てる必要がある。