四大要點
標題抓住眼球 #
激發購買慾望 #
贏得讀者信賴 #
引導馬上下單 #
第一章:激發購買慾望
感官佔領
方法運用
鼻子聞到什麼
舌頭嘗到什麼
身體感受到什麼
內心感受到什麼
耳朵聽到什麼
用心體驗
角色扮演客人開你的產品
拆開包裝
觀賞產品
開始使用
你是個好奇興奮的小孩
把六官都記錄下來
用激情的文案感染客人
恐怖訴求
痛苦場景
嚴重後果
不能太抽象
具體清晰痛苦情境
問題不解決,會有嚴重後果,難以接受
讓他尋找解決方案
案例
痛苦場景用打勾題
測試結果設為嚴重後果
適合類型產品
省事型
預防型
治療型
防水噴霧
痛苦場景
下雨天踩到水
旅遊弄髒鞋、包、衣物
嚴重後果
腳踩濕一整天,費力洗刷,衣物還洗不乾淨
眼睛看到什麼
認知比對
成熟產品
沒有顛覆性功能
抓出比某方面更好
指出竟品的差,再展示我們的好
競品差
產品差
功能
質感
設計
利益少
給消費者好處少,甚至有壞處
描述我們
產品好
利益大
使用場景
產品何時使用?
別把問題丟給消費者
設計場景
場景1
場景2
場景3
場景4
讓他們一次又一次使用,增加幸福與利益,打動他機率就高
如何想到場景
觀察目標顧客一天行程
工作日
周末&小長假
長假
節慶
起床
刷牙
早餐
去公司路途
工作一上午
午休
工作一下午
晚餐
加班或回家
回家後
陪家人
讀書
追據
朋友小聚
運動
等等...
加班
看電影
逛街
看球賽
野餐郊遊
朋友小聚
吃大餐
長途旅遊
訂行程
預訂機票
預訂火車票
預定旅館
準備各類旅行用品
旅遊
回老家
春節回家
給父母親親友禮物
大掃除
拜年
那些場景需要用到我們產品?
總結
多場景
讓消費者一次又一次的使用產品,成為生活一部分
想出場景
把產品植入進去
提前幫客戶再遇到場景前,自然地把產品植入進去,運用多場景激發客戶購買
暢銷
讓消費者覺得很多人買 (放心感)
範例1
價格偏高
沒送贈品
但因為很多人買,加上有產品耐壓實測 了解到品質就能下手
範例2 小品牌
讓某一次暢銷 或者塑造暢銷讓客人覺得一職都很暢銷
很多部落客使用
ta使用
缺貨
很多人上網要找
案例3 老餅店 固定老客人 沒有新客人
描述老客戶吃了還要吃,描述在老客群很暢銷
範例4 一直被同業模仿
但我們很樂意因為自己,提高同行水準
總結
從眾心理
明示
暗示
大企業
列出銷量
用戶量
好評量
展現自己領導的位置
小企業
描述產品局部熱銷
賣很快
回頭客多
被同行模仿
顧客證言(從眾心理)
挑選對的留言(滿足核心需求)
用真實的體驗證明產品的好
增加購買信任以及慾望
滿足核心需求
第二章:滿足信任
基本三點
權威轉嫁
事實證明
化解顧慮
權威轉嫁
塑造權威"高地位"
展示在那行的地位
所有人都希望獲得他的認可
描述權威高標準
標準很高
很嚴格
一般人不好取得
你得來不易
權威案例
獎項
紅點設計
認證
權威合作單位
合作都大牌(大品牌都找他代工)
立刻感受到你的產品也是大牌等級
權威大客戶
知名公司使用
經得起大品牌考驗
知名公司客戶是明星
讓讀者認為某明星都用這品牌
明星客戶
明星都用這類產品
讓那些明星認同你的產品理念
事實證明
基礎兩點
收集規格數據
連接到消費者熟悉的事物
案例1 洗面乳
泡沫綿密
用GIF表現像是奶油沒有氣泡
案例2 床
展項軟度
用雞蛋去壓不破
總結
提出真正的數據,消費者去體驗時不會覺得被騙
產品證實很多種
物理測試
化學實驗
用火燒
水泡
冰凍
案例3 紙巾
是否純棉
純棉燒起來變成灰燼
合成的因為有纖維變成焦塊
化解顧慮
案例1 沙發售後服務
基本三點
產品
服務
隱私
案例2 行李箱服務
用GIF展示輾過行李箱
買回來不滿意怎麼辦?
實際上沒那麼堅固
用壞了怎麼辦?
案例3 情趣用品
總結
主動提出客戶可能有的問題,並且解決
產品
服務
隱私
在文案中展現
對產品信心
認真服務的態度
或者輕鬆自嘲
第三章:引導馬上下單
價格錨點
基本四點
價格錨點 #
算帳 #
正當消費 #
限時限量 #
避免
應該
提出高價產品
再賣她便宜的
範例
1.榨汁機 #
提出他牌高價高性能產品
但一般消費者不懂之間差距,只會收到你只要六折
2.教育課程 #
我們課程定價高199,他牌知名只要198,便宜的60就有
產品差異
我牌
不便宜
90堂課
cp更高
少吃一頓吃到飽就有
更詳細
他牌
短短十堂
3.體檢套餐 #
總結
算帳
價值>價格才會下單
幫他算讓他覺得很划算
兩大法
平攤
省錢
產品耐用,價格較高
除以使用天數
算出一天價格讓他感覺便宜
產品省水、節電、或代替其他消費
幫他算出每年或者十年能省多錢
讓消費者感覺回本,購買是划算的
案例
1.洗碗機
產品售價2800,算便宜
但不懂的會覺得貴
可以使用五年
除以五年後感覺便宜
每天省下半小時以上
每天花1.5k元就拿到半小時以上時間
這些時間可以看電影 看書做自己想做的事情
2.生態米
產品比較
普通米一年1600
生態米一年2700
客群是一家三口
生態米平均一年也是太貴
解法
普通米-生態米
每個人每月多30
每月多30買健康,一點都不貴
3.省水淨水器
原先文案
傳統
3杯廢水
節省
1杯廢水
結論:太抽象客人不懂
更改文案
一年能省幾噸水
用越久省越多
案外:烤箱
280元烤箱很貴
但是外面少吃一餐就有了
食材也更安心
幫他算出來
總結
運用
讀者付款錢。幫他算一算,讓他確定價值大於價格
下單
算帳方法
產品除以使用天數
算出一天價格讓人覺得便宜
算帳2
產品能夠省錢
幫他們算出省多少,感覺划算
瑋良
不管那個方法都可以考慮套進去也許有不同效果
正當消費
開場前的介紹
新機車
新電腦
高級套裝
基本四招
上班
送禮
健康
孩子
思維學習
能力進步
人脈拓展
事業發展
好友
同事
家人
把妹
增強身體
減少疾病風險
消除病患痛苦
健康成長
品形端正
聰明優秀
美好前途
案例
1.檯燈
原先文案
大賣文案
單價算貴
2.護頸枕頭
文案
買了不是為了睡覺
而是為了第二天有更好工作效率
3.奶油麵包
文案
因為奶油讓小朋友愛吃
排出不吃飯,因為牛奶又會長高
塑造成成長必需品
是非常正當消費
總結
消費者認為個人享受
擔心浪費,放棄購買
告訴消費者不是為了個人享受
給他正當理由
消除罪惡感
用基本四點去思考,或者自行去思考
限時限量
方法運用
案例1兒童繪本
文案
限時價格
募資價格故意與正式售價拉高差距
引導客戶馬上買
案例2培訓課程
提出可賣總數
剪掉以賣數量
案例3助聽器
限量
補貼60
限定老人
老人看到
我60歲還好能享受,趕快買
總結
讓客人知道限時限量沒買到會漲價
第四章:標題抓人眼球
基本四招
新聞社論 #
好友對話 #
實用錦囊 #
驚喜優惠 #
意外故事 #
新聞社論
樹立新聞主角
品牌不大不要當主角
把品牌與新聞焦點串在一起
明星地區:好來屋,矽谷
明星企業:蘋果
明星人物:巴菲特
加入即是性詞語
現在、今天
2018年(當年年分)
聖誕節(當時節慶)
這個周六、這個夏天
人們總是關心最新發生的事情
加入重大新聞常用詞
全新
新款
最新到貨
引進
上市
宣布
曝光
終於
突破
發現
發明
爆紅
風靡
讓讀者有大事發生的感覺
範例
背景
nba明星賽打完
有24款鞋子很紅
有1款剛好特價6折
文案
原本
更改
好友對話
加入"你"這個詞
書面語改口語
加入驚嘆詞
範例
戰績輝煌
他賺了1000萬
授課
教你
範例
親愛的!
小心!
注意!
太嗨了!
屌!
好吃到哭!
羨慕吧!
驚呆了!
只在周六!
範例:護眼霜
文案
原先
更改
解析
因為"你"被吸引住思考。為什麼要恭喜我?
不寫職場新人
而是寫25歲前
不寫精心編輯
最最靠普
實用錦囊(痛點)
提出客戶煩惱,吸引注意
讓客人覺得,這就是我的煩惱
再提出解決方案
範例
速讀課程
文案
原本
改進
想要職場增加能力加薪
買書後要認真學習
但回家打遊戲追據
新書翻幾頁就不看
某一天發現拖延症超後悔
2步驟
1.寫出顧客煩惱
2.給出美滿結局/提出解決方法
讀者普遍有哪些痛苦?
具體形容
範例
演講不好
一演講就緊張忘詞
身材發福
肚子一圈肉
噴嚏打不停
股票被套牢
睡不著
解決後的美妙效果
造型老是用不好?5分鐘給自己換個新髮型
告知客人破解方法
具體問題+破解方法
用權威來破解
驚喜優惠
文案解析
原先文案
德國淨水壺5折優惠
更改文案
今天免郵,2.5億人在用的德國淨水壺 半價90元
第一步
避免
馬上報價
應該
提供產品亮點
人氣旺
銷量高
功能強
行星青睞
媲美大牌
第二步
不要寫
要寫
免費
買一送一
省下xx元
100元抵150元
68元搶到
一個便當買到(適合100元產品)
優惠
促銷
攏統字詞
範例
不要寫
當紅歐洲包包低價秒殺中
要寫
ig上設計師愛的包包,居然只要一塊錢
第三步
限時限量
暗示客戶今天不買
明天要多花錢
用詞啟發
限時一天
三小時候漲價
最後價格機會
老師專享
僅退休老人
30份賣完為止
第二文案解析
文案
原先文案
更改文案
第一步
寫出亮點
沒有亮點
故意用大牌作為參照物
暗示產品有好的設計
好的品質
第二步
寫出明確低價
與大牌比價格低
產生低價但是好產品
因為沒有優惠活動 所以沒有限時限量
意外故事
第一步:顧客證實
第一:描述糟糕開局
第二步:展現圓滿結局
文案
同事嘴裡"愚蠢的絕招",讓我成為年度銷售冠軍
自己花錢學習被圖同事笑,可想而知壓力有多大
當讀者因為"我"痛苦失敗,話鋒一轉成為公司銷售明星
實踐練習 顧客證言式標題
原先文案
更改文案
第二步 創業故事
如果是消費品用顧客證實不好
舉例:蛋糕
吃完後 我快樂飛天
所以寫創業歷程
文案
原本
更改
太平順的敘述
創業故事標題就是要製造反差
創業人學歷與職業反差
台大賣豬肉
國中畢業成為電商傳奇
矽谷回國賣龍蝦
創始人年齡反差
84歲老人自創美妝品牌
高中生獲得千萬融資
創始人遭遇反差
繪圖美工成為當家網紅
吸毒少年成為千萬富翁
從破廟公道年賺13億
消費者回應反差
讓大媽跳上街舞
第五章執行步驟
架構分析
推廣背景
找出競品問題當痛點
行動電源太大像是磚頭
產品賣點
產品定位
競品沒有的你有
四步驟分析
標題吸引眼球
激發購買慾望
贏得讀者信賴
引導馬上下單
任務
讓讀者兩秒內點進來
方法
新聞社論
好友對話
實用頸囊
驚喜優惠
顧客證言
創業歷程
任務
提高讀者消費慾望,讓他欲罷不能
方法
感官佔領
恐懼訴求
認知對比
使用場景
暢銷
顧客證言
任務
讓讀者相信產品真的不錯
方法
權威專家
事實證明
化解顧慮
任務
讓讀者不要拖拉馬上下單
方法
價格錨點
算帳
正當消費ㄞ
限時限量
執行步驟
12323234
核心需求?
不滿足客人乾脆不買
充電電源
電量要充足