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Características del negociador (evaluación del interlocutor (es importante…
Características del negociador
Previsión de los objetivos
Jerarquización
implica que cada elemento, en este caso cada objetivo o meta, que se encuentra dentro de estrategia en la negociación estará de alguna manera subordinado al que tenga por encima del suyo, con excepción del que está en el primer lugar de la cadena de jerarquización.
recapacitación sobre la situación
La recapacitación sobre el tema básicamente obedece a la cantidad de tiempo que dedicará el negociador al análisis de los temas que serán tratados en la negociación, pues si no se hiciera se puede caer en el supuesto erróneo de que se comprenden todos los temas de la negociación, cuando no es así, ya que es complicado conocer de modo total los intereses y estrategias de la contraparte.
evaluación del interlocutor
es importante saber qué significa el hecho de realizar una evaluación, en la página de definición.com se dice que “El concepto de evaluación se refiere a la acción y a la consecuencia de evaluar, un verbo cuya etimología se remonta al francés évaluer y que permite indicar, valorar, establecer, apreciar o calcular la importancia de una determinada cosa o asunto.”
el conocer mejor con quién se está tratando ayuda al negociador a entender qué camino se debe tomar para obtener mejores resultados en la negociación, lograr los objetivos y, algo que dentro del ámbito empresarial nunca se debe de perder de vista, mantener relaciones saludables, para posibles negociaciones futuras, y de esta manera abrir un camino de comunicación entre las partes.
Preparación de la argumentación propia
Características de una buena argumentación
ser ordenada
adaptarse a las circunstancias en que se emplee
ser sencilla
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Siempre deben defenderse las posturas que toman las partes y contar con los elementos necesarios para ello.
Todos los elementos e ideas deben sustentar la idea principal, es decir, basarse en la tesis central.
Es importante que las partes que se encuentran dentro del proceso de argumentación no sientan la imposibilidad de expresar las dudas que tengan, ya que de esta manera se cerraría, por decirlo así, el canal de comunicación y no se lograría el objetivo.
Es destacable que la tesis principal debe ser defendida solo con argumentos relacionados con ella.
La apertura a la argumentación de la contraparte debe ser aceptada.
Debe formularse clara y comprensiblemente, a fin de evitar confusiones.