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Pasos para la negociación (3er paso: Inventar opciones de mutuo beneficio…
Pasos para la negociación
1er Paso: Separar a las personas del problema. El problema en muchas ocasiones es malinterpretado en lo que es la relación en la negociación, ignorando la sustancia.
En las negociaciones la relación es algo que se busca mantener, para futuras relaciones, mientras que la sustancia es el tema a tratar y discutir. A través de conocer lo que la otra persona quiere, siente y desea, es como se llegan a acuerdos mejores en la negociación, es importante saber lo que la otra persona percibe.
Las emociones juegan un papel fundamental en la negociación, existen exigencias y estrés, por lo tanto es importante recordar que se dialoga con personas, no con maquinas, más allá de que el objeto de la discusión sea una sustancia.
La comunicación resulta fundamental para la negociación, puede que no se exprese de forma clara, que no se escuche e inclusive que se malentienda, estas situaciones se presentan y es necesario tener un diálogo claro, sin dejar información ambigua, siendo claro e intentando genuinamente escuchar lo que quiere decir el otro.
Para negocias de manera clara y sin dejarse influenciar, la lectura propone los pasos a continuación.
2o Paso: Concentrarse en los intereses, no en las posiciones. A través de conocer lo que la otra persona busca satisfacer, más que a lo que quiere en sí, es como se llegan a acuerdos claros y beneficiosos para todos.
A través de dialogar sobre los intereses, por encima de las posiciones, se llega a negociar de manera efectiva. Para llegar a conocer los intereses, es necesario atender a los mensajes implícitos de las posiciones.
Se tiene que ser sincero y expresar los intereses que se tienen, se tiene que conocer el problema de fondo, antes de buscar resolverlo. Se tiene que ser flexible, aunque concreto. Nunca olvide que negocia con personas, por más duro que sea el problema.
3er paso: Inventar opciones de mutuo beneficio. Al reconocer que por encima de la sustancia, existen intereses, es posible indagar en posibles acuerdos que brinden atención a los intereses.
Existen 4 obstáculos en este paso
La búsqueda de una única respuesta: Asumir que la única forma de resolver la negociación no reside en buscar nuevas opciones.
El supuesto de un pastel de tamaño fijo: Se asume que solo es posible una opción para satisfacer los propios intereses.
Juicios Prematuros: A través de enjuiciar, se propicia una falta de invención y propositivismo.
"La solución del problema de ellos, es problema de ellos": Solo se buscan satisfacer los intereses propios.
A través de remedios: Se busca no juzgar la posibilidad de brindar ideas nuevas. Ampliar el panorama de opciones con beneficios mutuos e inventar formas en las que el otro también quede satisfecho.
Diagrama para inventar opciones:
Paso 1. El problema (Mundo Real) Paso 2. Análisis (En teoría) Paso 3. Que se puede hacer (En teoría) Paso 4. Ideas para la acción (Mundo Real)
El Problema: ¿Qué sucede? Análisis: Diagnosticar el problema Que se puede hacer: Cuales son los posibles remedios Ideas para la acción: Que podría hacerse
Si no se puede llegar a cambios sustanciales, es posible hacer provisionales.
Cambios Sustanciales: Permanentes, Comprensivos, Definitivos, Incondicionales, Obligatorio
Cambios Provisionales: Parciales, Contingentes, No obligatorios.