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Gestão de Demanda (Previsão de Vendas (Requisitos para uma boa previsão…
Gestão de Demanda
Previsão de Vendas
Possivelmente o fator mais importante dentro da gestão
Incertezas e erros advindos do mercado e das incertezas de previsão.
Sistema de Previsão de Venda
Conjunto de procedimentos de coleta, tratamento e análise de informações que visa gerar uma estimativa de vendas futuras
Previsão de situações futuras de variáveis que podem afetar o comportamento de vendas
Conhecimento sobre a conjuntura econômica atual e previsão do futuro
Situação atual de variáveis que podem afetar o comportamento das vendas
Informações de clientes que possam indicar seu comportamento de compra futuro
Dados variáveis correlacionados a venda
Informações importantes sobre atuação de concorrentes
Informações relevantes de comportamentos atípicos
Informações sobre decisões da área comercial
Dados históricos de venda
Previsão de vendas a curto prazo (até 4 meses)
Projeção
Vendas passadas x Tempo
Previsão de médio prazo
Modelos causais ou de explicação
Vendas no passado x outras variáveis que explicam seu comportamento
Previsão a longo prazo
Futuro não guarda relação direta com o passado
Requisitos para uma boa previsão
Conhecer as ações da empresa que afetam a demanda
Formar uma base de dados relevantes para a previsão
Conhecer a concorrência e seu comportamento
Documentar todas as hipóteses feitas para na elaboração da previsão
Saber analisar os dados históricos
Trabalhar com fatos, não apenas com opiniões
Conhecer os produtos e seus usos
Conhecer os mercados, necessidades e comportamentos
Articular diversos setores para a elaboração da previsão
O que é?
Poder de influência sobre a demanda
Habilidade de prometer prazos
Canal de comunicação com o mercado
Habilidade de priorização e alocação
Habilidade para prever a demanda
GRP - Distribution Requirements Planning
Objetivos
Reduzir custos de transporte
Controle do Canal de distribuição
Reduzir lead time
Sua mecânica é bem similar ao funcionamento do MRP
Impacto das ordens do centros de distribuição
Planejamento das necessidades de distribuição X Planejamento dos recursos de distribuição
Prometendo prazos de entraga
Produção para estoque (make-to-stock)
Cálculo do Disponível Para Promessa (DPP)
Leva-se em conta o estoque disponível atualmente, produção planejada e a demanda real.
Produção sob encomenda (make-to-order)
Não há como utilizar a DPP
Duas formas de estimar o prazo
Monitorar o prazo médio de entrega dos pedidos no passado recente e, com base nisto, prometer o prazo ao cliente
Simular a passagem dos pedidos em carteira, considerando as datas em que os materiais comprados estarão disponíveis, os roteiros de produção dos produtos, seus tempos de produção em cada operação e a disponibilidade efetiva dos equipamentos
Montagem contra pedido (assembly-to-order)
Plano-mestre de produção (MPS) no nível de conjuntos ou componentes semiacabados utilizados para montar o produto final.
Gestão do Nível de Serviço ao Cliente
Avaliação de desempenho de quatro aspectos
Lead time ou prazo de entrega do produto
Confiabilidade do prazo de entrega
Disponibilidade do produto para entrega
Flexibilidade de entrega
Estratégia eficaz baseada no serviço ao cliente
Políticas claras com relação à gestão da capacidade e aos níveis de estoques
Políticas claras com relação ao uso de ferramentas de apoio à decisão
Estabelecimento de objetivos de desempenho em relação às atividades relacionadas com o nível de serviço
Procedimentos claros e documentados para as atividades que afetam o nível de serviço
Definição do nível de serviço adequado
Definir de forma com que não desperdice os recursos da empresa com o que não torna a empresa mais competitiva
Segmentos de mercado com níveis de serviço diferenciados para o mesmo produto