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La sélection des produit (Le vendeur doit connaitre : (Ses mobiles d'…
La sélection des produit
Le vendeur doit connaitre :
Ses besoins
Plan de découverte
Question fermée
question alternative
Question ouverte
"Pourquoi le client achète " ?
La reformulatuion
"Si j'ai bien compris ?"
Ses mobiles d'achats
Sécurité
Le client cherche la sécurité, il a peur du risque !
Orgueil
Le client cherche a être valorise des autres !
Nouveauté
Le client veut être a la pointe de la technologie
Confort
Le client valorise le confort avant tout
Argent
Le client recherche le Economies avant tout le qualité / prix
Economie/ Environnement
le client cherchera un produit qui ne nuira pas a la nature
Sympathique
Le client cherchera un produit qu'il lui plaira
Ses motivations d'achats
Hedoniste
Auto-expression
Oblative :
