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Si de acuerdo. Como negociar sin ceder.
1.Separe las personas del problema
La relación tiende a confundirse con el problema, se tiende a tratar el problema y a la persona como si fueran una sola cosa.
La ira frente a una situación comienza a generar que la persona sienta ira hacia la persona y no a la situación. Los egos se involucran en las posiciones.
Las negociaciones basadas en posiciones ponen la relación y la sustancia en conflicto.
Debatir un problema sustancial y mantener una buena relación de trabajo no son necesariamente metas conflictivas si las partes están comprometidas y preparadas psicológicamente para tratar cada una separadamente sus propios y legítimos méritos.
2.Concéntrese en los INTERESES, no en las posiciones
Como el problema parece ser un conflicto de posiciones entre las partes, y como su meta es ponerse de acuerdo sobre una posición, tienden naturalmente a pensar y a hablar sobre las posiciones y al hacerlo, con frecuencia llegan a un impasse.
Los intereses definen el problema. El problema básico en una negociación no es el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores.
La conciliación de los intereses y no de las posiciones es efectiva porque se hicieron varias alternativas o opciones que solucionan el interés de las dos partes.
3.Invente opciones de mutuo beneficio
El problema es común. Pareciera que ninguna de las maneras de resolver el conflicto le gustara a ambas partes.
Pasos
1) separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas.
2) ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta.
3)buscar beneficios mutuos
4)inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión
Cuando no es posible lograr un acuerdo permanente, quizá pueda hacerse uno provisional.
Insista en que los criterios sean objetivos
Comprometerse a lograr una solución basada en principios, no en presiones.
Ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.
La negociación basada en principios produce acuerdos prudentes en forma amistosa y eficiente.
La negociación que se resuelve con principios tiene dos tipos de preguntas: ¿Cómo se pueden identificar criterios objetivos, y cómo se pueden utilizar en una negociación?