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PLANIFICACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE MÁS VALOR AL CONSUMIDOR (IMPONERSE A…
PLANIFICACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE MÁS VALOR AL CONSUMIDOR
IMPONERSE A TRAVÉS DE UN PRECIO MÁS BAJO
Michael Porter, en su libro Competitive Strategy, citó el
«liderazgo en el precio»
como una de las tres estrategias competitivas ganadoras.
Compañías que se imponen a través de una política de precios agresiva
Los precios agresivos son mejor practicados por las empresas que disfrutan de una posición de bajo costo en la industria.
Ofrecer un precio bajo a los consumidores dispuestos a renunciar a ciertos servicios
Cuando los consumidores insisten en un precio más bajo, una estrategia es pedirles que renuncien a ciertos servicios normalmente incluidos en el precio, como la distribución sin cargo, la instalación y el entrenamiento gratuitos.
Limitaciones de la estrategia del precio bajo
Las compañías de bajo costo están en la mejor posición para fijar precios bajos, si bien también tienen la opción de cobrar precios más altos y reinvertir el dinero en mejoras del producto y servicio.
No venden solamente el valor de compra; venden el valor de uso. Una compañía puede ofrecer más valor que sus competidoras de tres maneras:
• Puede cobrar un precio más bajo.
• Puede ayudar al cliente a reducir sus otros costes.
• Puede agregar beneficios que hacen más atractiva la oferta.
AYUDAR A LOS CLIENTES A REDUCIR SUS OTROS COSTES
Las compañías tienen otras dos maneras de ayudar a sus clientes a conseguir costes más bajos.
Demostrar al cliente que su coste total es menor a pesar de su precio más elevado
Caterpillar es un maestro en cobrar precios más altos pero demostrando que los costes del cliente en realidad son más bajos.
Cómo ayudar activamente al cliente a reducir sus otros costes
Algunas compañías cobran un precio más alto pero muestran al cliente cómo puede reducir sus otros costes.
CÓMO AYUDAR A LOS CLIENTES A REDUCIR SUS COSTES DE PEDIDOS.
Los clientes que formulan pedidos frecuentes por lo general se enfrentan a una gran cantidad de papeleo.
CÓMO AYUDAR A LOS CLIENTES A REDUCIR SUS COSTES DE INVENTARIO.
Antes los proveedores intentaban sobrecargar a los clientes con grandes inventarios por dos razones.
Provisión just-in-time:
los proveedores pueden ofrecer enviar menos unidades con más frecuencia a sus clientes.
Consignación:
los proveedores pueden reducir los costes de inventario del revendedor entregando los bienes en consignación.
Administración del inventario de fuentes externas:
otro criterio es que el proveedor ofrezca administrar el sistema de inventario del cliente.
CÓMO AYUDAR A LOS CLIENTES A REDUCIR SUS COSTES DE PROCESAMIENTO.
Las compañías pueden justificar precios más altos mostrando a sus clientes cómo pueden ahorrar dinero en sus costos de procesamiento.
He aquí las maneras como un proveedor puede ayudar a los clientes a ahorrar sobre sus costos de procesamiento:
• ayudar al cliente a mejorar sus rendimientos;
• ayudar al cliente a reducir los costes de desechado o reelaboración;
• ayudar al cliente a reducir la mano de obra directa o indirecta;
• ayudar al cliente a reducir los accidentes;
• ayudar al cliente a reducir los costos de energía.
CÓMO AYUDAR A LOS CLIENTES A REDUCIR SUS COSTES ADMINISTRATIVOS.
Los clientes a menudo sufren muchas experiencias administrativas frustrantes.
IMPONERSE A TRAVÉS DE MÁS BENEFICIOS AL CLIENTE.
Las compañías tal vez deban «endulzar» sus ofertas a los clientes, más allá del precio más bajo o la reducción de sus otros costes.
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Cabe distinguir cuatro tipos de programas de adhesión que puede crear una compañía:
NIVEL 1: PROGRAMAS DE PREMIOS PARA LOS USUARIOS FRECUENTES
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NIVEL 2: ADHESIÓN A UN GRUPO CON UN PAQUETE DE BENEFICIOS.
NIVEL 3: OFRECER UN PROGRAMA VIP PARA LOS CLIENTES MÁS VALIOSOS DE LA COMPAÑÍA.
NIVEL 4: ESTABLECER UN PROGRAMA ESPECIAL DE RECONOCIMIENTO DEL CLIENTE.
~Más conveniencia para el cliente
Mejor oportunidad de atraer y satisfacer a los consumidores cuando para éstos es fácil acceder a ellos.
~Servicio más rápido
«Líderes de la celeridad», sirviendo a los consumidores un servicio más rápido.
~Más y/ o mejor servicio
La distinción entre empresas fabriles y empresas de servicios es exagerada y deben ser empresas de servicios.
~Instrucción y/ o entrenamiento del cliente
Las compañías inteligentes ayudan a sus clientes a obtener el máximo valor de uso de sus ofertas.
~Garantía extraordinaria
El hecho de que están ofreciendo una garantía extraordinaria que sus rivales no podrían igualar.
~Equipos útiles y herramientas de software para los clientes
Una relación más sólida con sus clientes ofreciéndoles las herramientas útiles para administrar mejor sus empresas.
~Un programa de beneficios para miembros
Efectiva de adquirir, mantener y desarrollar clientes es premiarlos por ser clientes.
«Intimidad con el cliente» cuando puede adaptar sus ofertas a los requerimientos particulares de un cliente.
~Adaptación de los productos y servicios de la compañía