Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
リサーチ (商品リサーチ (証拠 (商品効能 (ビフォーアフター, デモ, 実験・研究結果, グラフチャート, 資格,…
リサーチ
商品リサーチ
「特徴」と「ベネフィット」
1冊ノートを準備する
30～40
「これをやったら、お客さんはどう変わるのか？」
マントラのようにつぶやきながら、商品と向き合う
「これを知ったらどうなる（変化する）」
「これは、何をしてくれる」
「これは、何を意味する？」
ベネフィットを提示することで初めてほしくなる。
相手が望んでいる変化、結果
流れ
①現状の問題、欲求の強化
②メリット、システム、ノウハウ、メカニズム
③変化
ビッグプロミス
沢山あるベネフィットの中から、統合する
独自メゾット
だいたいの商品は同じようになる。
でも、そこにたどり着く方法は、無限にある。
メゾットは違う
意外なところ
へー」と思うところ
面白い事実
13歳の女の子が起業に成功
具体的な情報
数値化できる
事例
固有名詞
抽象的なものは、誰も読まない。考えないといけないから。
証拠
メディア露出
実績・達成
権威、有名人
第3者の声、企業の推薦
証拠は、HLのすぐそばに置く
そもそも胡散臭いのだらか。
商品効能
ビフォーアフター
デモ
実験・研究結果
グラフチャート
資格
テレビショップ、アムウェイ、とても強烈
見込み客リサーチ
信念（思い込み）
例
投資はインサイダー情報がないと無理
HPはどこで作っても同じ
野菜をたくさん食べれば、十分な栄養が取れる（サプリ販売）
2つ
アンチテーゼ
注意を引ける
共感
ラポール
欲求
プラス
夢、願望、欲求
何か得たい、ファンタジー
例、株「いつか会社を辞めて、投資だけで食っていきたいあなたへ」
例
英語話したい
仕事で収入をあげたい
昇進したい
他人に勝り世の中に後れを取りたくない
家族の幸せ
将来の安定、貯蓄の為
海外に行きたい
出会いが欲しい
マイナス
恐怖、いらいら、心配、恥
なくしたい、解決したい
ほとんどの人はどうなりたいか、明確に考えていない
成功しないのは、たいして理由がないから
気持ち、感情
人の頭の中で感情て整理されていない
感情を隠すように皆生きている
amaozn、QAはほとんどがジャンク情報
本物の人間から学ぶべき
ヒアリング
本物の人間に聞け
SWはテクニックばかりで、情報を集めない
２，３人に聞けばだいたいわかる
普段どういう会話をしているか
オグルビのHL
「ねえ、ダーリン、今すっごい体験をしてるのよ、ダヴに夢中なの」
興味、関心、読む雑誌、本、普段何を考えているのか、夜に眠れないのは、なぜか？
ペルソナを作る
誰か1人、生身の人間を決める
性別、年齢、職業、趣味、休み、過ごし方、悩み、欲、不安、いらいら
最高の名簿（リスト）
選択肢
社内リスト
購入者
複数購入者
2個以上購入した客
問い合わせ者
RFM分析
R最新購入日（Recency)
3点6カ月以内に購入した
2点7カ月～16カ月
１点17～24カ月以内に購入
F購入頻度（Frequency)
3点4回以上購入
2点2～3回購入
1点 1回購入
M累積購入金額（Manetary)
3点 8万円以上
2点 25000～8万
1点 5000円～25000円
ダン・ケネディ・ケネディおすすめ
RFMスコアが高い顧客は購入し続ける
Aランク 9点 ～Jランク0点
ペルソナの設定法
上顧客に聞く
住む地域
地理的特徴
所得水準
性別
年齢
興味、関心事
社外リスト
ダンの、リストの９５％はこのリストから
反応リスト
問い合わせ
計画的配布（無料冊子を購読した人）
購読者リスト（購入歴あり）
購入者リスト
参加者リスト
イベント、セミナー等
セグメントされたリストを見つける方法
リスト会社（名簿獲得代行業者）
おすすめ名簿を教えてくれる
どれくらい数を借りればいい？
10件の名簿を借りたい
25～30の名簿を提供してもらう
リストの詳細内容
最終更新
確認日
名簿が最後に調査された日
料金
販売単価
個人が購入した平均金額
情報源、メディア
このリストがどこから手に入ったか
ダンのアドバイス
最初にリストを注文するときは、可能な限りセグメントを絞り込む。
ターゲティングを徹底する。
最も効果的なセグメントを見つけるまで、絞り込む。
DMで成功するには、名簿をどうやって選ぶかを学ばなければならない
反応が取れないときは？
反応の最も良いタイプの人へのターゲティングを徹底する
リストの強化＄セグメント
絞り込みの要素
収入、資産、趣味、関心事、住んでいる地域、直近購入日、買った額、居住の種類（アパート、一軒家、分譲マンション）、購入した商品の種類（本、音声、動画、セット）
オーナーに聞いてみる
理想的な顧客の特定
予測因子の特定
最優良顧客のデータを徹底的に調べる
優良顧客の何は、共通の傾向が必ずある
例
犬を飼っている
セミナー参加者
年齢層
出身地
髪型
事実、態度、行動、人口統計学的属性（デモグラフィック）
可能な限り、合致するリストを集める
同時に、会わない人は除く
徹底的に調べるとは？
会話を盗み聞きする
全国対象のアンケートと言いながら、本人のみに、アンケートする
絶対考慮すべきリスト
購入者（1番目に重要）
同業者からのリストは、きわめて有益
購入者は常に購入者である
アクティビティ参加者（2番目）
イベント、
情熱のレベルが高い、
活発にアクティビティに取り組む
関心事に近ければ、購入する確率も高い
人口統計学的属性（デモグラフィック）
年齢、整備悦、収入、資産、自宅の所有の有無、既婚
参考文献
ハリー・S・デント・ジュニア
経済学者
富裕層マーケティング
団塊シニアマーケティング 容赦な戦略
全体像
how-to
4ステップ
①見込み客を知る
イライラ、不満、欲しい、したい、経験
コアな欲求は何か。
甘いもの食べて痩せたい、
客がどんどん来るようにしたい
「結果」「変化」を求める
欲求リストを見る
②「特徴」「スペック」「情報」リストを作る
③ベネフィットに転換する
3つの方法
①特徴が存在する理由をを考える
②その結果どうなるの？と問い続ける
良い質問は、よい答えを生む
「これやったらどうなる？」
「これをやったら、相手の人生はどう変わる？
何が起こる？
結果を示唆する言葉がヒントになる
仮定「もし○○のとき、○○ならどうなる」
命令注意「～しなさい」
リスト「3つのポイント、3ステップ」
タイム「1週間○○」
③意味を考える
特徴「低GI食品」
仕事がはかどる
血糖値が上がらず、
④フレームワークに当てはめる
時短、利便性、再現性、具体性、状況、優越感、耐久性、永続性、携帯性、手入れしやすい
④（相手につながる）相手の欲、痛み、問題につながるまで繰り返す
相手の関心の輪に入る
響きは良いけど、相手の関心がなければ、どんなベネフィットも意味がない
自問し続ける
相手が本当に求めているものは何か
だから何なの？
相手の関心の輪に入るまで繰り返す
2つの関心の輪
１、欲求、願望
２、痛み、不安、逃れたい
⑤「ビジュアル化」
鮮明にイメージできるようにする。さらにディープベネフィットを展開する
実際に使うとどうなるのか
生活の変化
個人的な経験ほど、意外と伝わる
一般的な抽象的なことほどつたわらない
特定のシュミレーション
①商品（オファ）、②お客さん③市場
基本的な主義
「市場で理想の見込み客を探し、その見込み客にメッセージを送ること」ダン・ケネディ