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消費者購買決策 (問題察覺 (行銷意義:引發消費者購買動機的方式 (引發對實際狀況的不滿, 創造一個理想的狀況), 因實際狀況比不上理想狀況…
消費者購買決策
問題察覺
外在刺激(外在可能帶動內在)
行銷意義:引發消費者購買動機的方式
引發對實際狀況的不滿
創造一個理想的狀況
內在刺激(生理)
因實際狀況比不上理想狀況
例行匱乏:噌貨用品消耗需要補充
未被滿足:之前購買產品表現不佳
方案評估
評估標準
重要產品屬性:
顯要屬性
脫穎而出:
決定屬性
捷思法
依據經驗和簡單的原則來評估
品牌
品牌忠誠度
習慣(慣性購買)
產品訊號(
來源/製造國
)
市場理念:人云亦云的說法或主觀判斷
方案清單:知曉集合、呆滯集合、不當集合、喚起集合
複雜的決策(廣泛政策)
理性
非補償性:較差產品屬性無法用較好產品屬性彌補
依序比較
逐層剔除
聯結
補償性政策
簡單加總
加權加總
購買和購後行為
認知失調
心理上的失衡與壓力
盡速解答消費者疑惑
加強售後服務
盡速蒐集資訊了解消費者反應
抱怨
顧客滿意度
的形成
歸因理論
原因歸屬
可控制性
穩定性
公平理論
期望落差模式
(顧客期望管理、慎選顧客或有效搭配顧客和產品)
產品處置
過程與型態
假設消費者是理性的
涉入程度
:對購買行動或產品的注重和感興趣程度
因素:個人特性、刺激特性、情境特性
和消費者
知覺風險
大小呈正向關係
依高低分購買決策:廣泛決策、有限決策、例行決策
資訊搜尋(為了解、選擇產品)
來源
內部搜尋(記憶)
外部搜尋(商業、公共、人脈)
影響因素
產品
(價格愈高或愈具差異性)
消費者
市場
(可替代方案愈多，消費者愈外部搜尋)
價差愈大、商店愈集中、資訊愈容易取得
情境
搜尋時機
購買前搜尋(情境涉入或購買涉入)
持續搜尋(持久涉入或產品涉入)