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11. Comunicación integral de mercados: promoción y venta personal (2. La…

- - - - 1.3 El proceso de comunicación en la promoción
        
        a) El emisor (vendedor) de la información.
        b) El mensaje o idea que se quiere transmitir.
        c) El medio o canal a través del cual se transmite el mensaje.
        d) El receptor (comprador) o destinatario del mensaje.
        e) La respuesta del comprador al mensaje.
        
        1.4 La mezcla de promoción. Condicionantes en la elección de los instrumentos de la promoción
        
        a) Recursos disponibles
        b) Tipo de producto vendido
        c) Características del mercado
        d) Tipo de estrategia
        e) Etapa del proceso de compra
        f ) Etapa del ciclo de vida del producto
        
        1.5. Objetivos de las acciones promocionales
        
        Si bien el fin último y general de la promoción es estimular la demanda, pueden llevarse a cabo acciones o campañas de promoción con objetivos parciales concretos, tales como:
        a) Creación de imagen
        b) Diferenciación del producto
        c) Posicionamiento del producto o de la empresa
        
        1.1. Concepto y fines de la promoción
        
        Es transmisión de información del vendedor al comprador, cuyo contenido se refiere al producto o la empresa que lo fabrica o vende.
        La promoción, por tanto, tiene tres fines básicos:
        — Informar.
        — Persuadir.
        — Recordar.
        
        1.2. Instrumentos de la promoción
        
        Dentro del concepto genérico de promoción se incluye un conjunto de actividades de comunicación con el mercado meta. En mercadotecnia, estas actividades se han clasificado tradicionalmente en cuatro tipos:
        -- Venta personal
        -- Publicidad,
        -- Relaciones públicas
        -- Promoción de ventas
        -- Promoción directa.
- - - - La venta personal es una forma de comunicación interpersonal en la que se produce una comunicación oral en doble sentido entre vendedor y comprador. Sus funciones principales se concretan en las siguientes:
        — Informar.
        — Persuadir.
        — Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y la organización.
        — Prestar servicio.
        — Captar y transmitir a la dirección los cambios
        observados en el mercado y el entorno.
    - - Las principales característica de la venta personal que la diferencia de los demás instrumentos promocionarles son
        -- La flexibilidad.
        -- Posibilidad de seleccionar el mercado meta.
    - - a) Según el lugar de realización
        — El establecimiento u oficinas del vendedor.
        — El domicilio del consumidor final.
        — El establecimiento o dependencias del comprador industrial (fabricante, intermediario o institución).
        — En otros lugares (ferias, exposiciones, mercados, vía pública, etc.).
        b) Según la actividad principal desempeñada por el vendedor
        También puede clasificarse la función de venta personal por la actividad principal que realice el vendedor. Esta actividad puede consistir, básicamente, en una de las tres siguientes:
        
        Tomar o recibir pedidos.
        
        Conseguir pedidos.
        
        Realizar actividades de asesoría o apoyo a los clientes.
        
        c) Según la forma de efectuar la comunicación
        La relación entre ambos lados puede complementarse también Mediante el uso del teléfono y otros medios de comunicación interactiva, así como de medios no interactivos, como la carta o el correo electrónico. Comunicación integral de mercados: promoción y venta personal
    - - 1. Relacionadas con el producto a vender
        — Tener completo conocimiento de las características y ventajas de los productos vendidos.
        — Conocer los precios y condiciones de venta.
        2. Relacionadas con el mercado
        — Informar al cliente.
        — Aconsejar al cliente.
        — Efectuar demostraciones del producto.
        — Capacitar en el uso del producto.
        — Atender las reclamaciones del cliente.
        — Proporcionar servicio, en general, al cliente.
        — Explicar las promociones de venta.
        — Conocer las características e importancia de los clientes.
        — Conocer, potenciar y relacionarse con los prescriptores.
        — Obtener información del mercado.
        3. Relacionadas con la competencia
        — Conocer las empresa competidoras.
        — Conocer los productos de la competencia.
        4. Relacionadas con la empresa a la que representa
        — Obtener pedidos.
        — Vender los productos asignados.
        — Prospectar nuevos clientes, desarrollar nuevos mercados.
        — Planear las visitas.
        — Controlar los gastos de venta.
        — Desarrollar actitudes favorables hacia la empresa y sus productos.
        — Comunicar ideas de nuevos productos.
        — Conseguir nuevos distribuidores.
        — Capacitar a los vendedores nuevos.
        — Colaborar con otros departamentos de la empresa.
    - - El desarrollo de la venta personal sigue un proceso que puede desglosarse en varias etapas, que van desde la identificación del cliente hasta el cierre de la venta y posterior relación posventa. En este proceso se dan tres fases claramente diferenciadas:
        la preparación de la venta
        la argumentación/persuasión
        la transacción.