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Los elementos del valor. (Poniendo los elementos en funcionamiento. (Sin…
Los elementos del valor.
Cuando los clientes evalúan un producto o servicio, ponderan su valor percibido contra el precio solicitado. En general, los especialistas en marketing han dedicado gran parte de su tiempo y energía a gestionar el lado de los precios de esa ecuación, ya que el aumento de los precios puede impulsar las ganancias inmediatamente.
Los precios generalmente consisten en administrar un conjunto relativamente pequeño de números, y las tácticas y el análisis de precios están muy evolucionados.
Hemos identificado 30 atributos fundamentales de los "elementos de valor" en sus formas más esenciales y discretas (ver la exposición "Los elementos de la pirámide del valor"). Estos elementos se dividen en cuatro categorías: funcional, emocional, cambio de vida e impacto social.
Algunos elementos se enfocan más hacia adentro, principalmente abordando las necesidades personales de los consumidores.
La respuesta.
Los autores describen 30 "elementos de valor" que satisfacen cuatro tipos de necesidades funcionales, emocionales, de cambio de vida e impacto social, y que, cuando se combinan de manera óptima, aumentan la lealtad de los clientes y el crecimiento de los ingresos.
El desafío.
Lo que los clientes valoran en un producto o servicio puede ser difícil de precisar. A menudo, un beneficio emocional como la reducción de la ansiedad es tan importante como uno funcional, como ahorrar tiempo. ¿Cómo pueden los gerentes determinar la mejor manera de agregar valor a sus ofertas?
La oportunidad.
Los elementos de valor funcionan mejor cuando los líderes de una empresa reconocen su capacidad para generar crecimiento y hacer que el valor sea una prioridad. Las empresas deberían establecer una disciplina para mejorar el valor en tres áreas: desarrollo de nuevos productos, fijación de precios y segmentación de clientes.
La mayoría de estos elementos han existido por siglos y probablemente más, aunque sus manifestaciones han cambiado con el tiempo.
Ingresos crecientes.
Para evaluar si los elementos de valor pueden vincularse con el desempeño de la compañía, específicamente, las relaciones con los clientes y el crecimiento de ingresos de la compañía.
Patrones de valor.
Para ayudar a las empresas a pensar en la gestión del lado del valor de la ecuación de forma más directa, queríamos entender cómo los elementos se traducen en un rendimiento empresarial exitoso. Usamos nuestros datos para identificar tres patrones de creación de valor. Algunos elementos importan más que otros.
Los consumidores perciben que las empresas digitales ofrecen más valor. Las empresas en línea bien diseñadas hacen que muchas interacciones con los consumidores sean más fáciles y más convenientes. Principalmente, las empresas digitales sobresalen ahorrando tiempo y evitando problemas.
Las empresas de ladrillo y mortero aún pueden ganar en ciertos elementos. Los minoristas de Omnichannel ganan en algunos elementos emocionales y que cambian la vida.
Algunos elementos importan más que otros. En todas las industrias que estudiamos, la calidad percibida afecta la defensa del cliente más que cualquier otro elemento. Los productos y servicios deben alcanzar un cierto nivel mínimo, y ningún otro elemento puede compensar un déficit significativo en este caso.
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Primeros pasos.
Los elementos de valor funcionan mejor cuando los líderes de una empresa los reconocen como una oportunidad de crecimiento y hacen que el valor sea una prioridad. Debe ser al menos tan importante como la administración de costos, los precios y la lealtad de los clientes. Las empresas pueden establecer una disciplina para mejorar el valor en algunas áreas clave.
Precios Los gerentes comúnmente ven los precios como una de las palancas más importantes en la gestión de la demanda, porque cuando la demanda es constante, los precios más altos se acumulan directamente a las ganancias.
Segmentación de clientes. La mayoría de las empresas tienen un método formal para segmentar a sus clientes en grupos demográficos o de comportamiento, lo que presenta una oportunidad para analizar lo que cada uno de estos grupos valora y luego desarrollar productos y servicios que entregan esos elementos.
Desarrollo de nuevo producto. Nuestro modelo puede estimular ideas para nuevos productos y elementos para agregar a productos existentes.