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UE318 - 5. ANALYSE DE LA PERFORMANCE (Brainstorming : indicateurs et…
UE318 - 5. ANALYSE DE LA PERFORMANCE
Brainstorming : indicateurs et marqueurs
CA (/TVA) ++
marge généré par jour, par personne ou globale
panier moyen
nombre de client/jour ++
nombres de ventes (par carte bleu)
performances individuelles
efficacité d'une mise en avant (si on met une promotion, il faut x le nombre de vente pour avoir une marge équivalente)
rotations : compter entre 1 et 3 mois, on peut avoir rapidement un impact et d'autres fois non ≠ implantation d'une gamme
indispensable de choisir quelques marqueurs et s'y fixer
savoir si il est intéressant d'être compétitif à chaque fois, il faut essayer de comprendre pourquoi ils ne viennent plus, ce qu'il ne va pas, la communication est très importe
choisir des indicateurs généraux ET individuels
doivent pouvoir être quantité, pratique et facile sur le logiciel
Qu'est-ce être performant?
devenir performant : c'est être efficace rentable, faire grandir ses collaborateur et la société
voir dans la globalité, aille dans la même direction mais complémentaire
mesure de l'impact du travail individuel et collectif sur l'activité de l'entreprise
essayé de dynamiser une gamme en augmentant la performance
mesure de l'impact de décisions stratégiques
analyse quantitative de données
analyse qualitative et indice de satisfaction
essayer de faire progresser son équipe dans la négociation et faire croire que le patron nous a "engueuler"
Pourquoi analyser sa performance?
pour avoir des indicateurs de référence
: nombre de client/heure permet de savoir la fréquence et être nombreux à ce moment (améliorer la performance)
analyse chiffrée
le vaccin anti-grippe, ça sert à rien, oui mais tant qu'on ne l'a pas, on fait de la prévention, on est acteur de santé publique. le nombre de vaccin vendu peut être un indicateur d'efficacité
connaître ses points positifs et négatifs :
on a chacun sa vérité
avoir un retour d'informations de son activité et la perception de la clientèle
prendre des décisions stratégiques :
souvent décisif
les produits d'appel sont des produits que le patient utilise beaucoup, d'où l'intérêt de réduire le prix
identifier le temps d'attente : bien d'attendre un peu, mais pas trop
il y a des achats d'impulsions, comme les bonbons, savoir les mettre à des endroits stratégiques
Comment analyser sa performance?
Indicateurs généraux
marge brute
taux de marque
(en % ou en volume)
nombre de clients par jour et par heure
(fonction du type de clients, on fera plus de ventes associées que de para)
comparer le lundi au lundi et pas avec un autre jour
comprendre et prendre des décisions : si on a un CA important et une marge "faible", ça va mais sinon aie aie aie
chiffre d'affaire (
difficile de voir le réel gain
)
rentabilité linéaire :
combien de produits j'en vends par linéaire?
(moins de référence?
nombre de vente par gamme
temps et taux de rotation des produits (immobilisation de la marchandise
sur la para < 3 mois, on gagne de l'argent, > 6 mois c'est risqué possibilité d'acheter quotidiennement pour un client par exemple
bonne gestion d'une pharmacie c'est avoir 10% en stock du CA
Indicateurs individuels
panier moyen hors ordonnance (impact du conseil associé)
CA et marge par vendeur
rentabilité vendeur / heure (efficacité au comptoir) :
répartir les tâches fonction des jours
vainqueur des challenges (
même la rayonniste est importante, l'écouter pour la réception des commandes...
)
Autres indicateurs
impact des promotions / ventes n-1
impact des promotions / ventes m-1
impact des promotions m+1
impact de l'implantation d'une nouvelle gamme
impact de l'implantation d'un nouveau segment
importance d'analyser et de comprendre si nos promotions ont été interessante (trop gros lot? trop chère? pas bien placé?? voir ce que ça donne, il faut regarder l'impact)
analyser la rentabilité d'une gamme ou d'un laboratoire par trimestre pour pouvoir identifier
Analyse qualitative
indice de satisfaction de la clientèle
temps d'attente et d'horaires
prix et intérêt des promotions
accueil et services (
adapté les horaires aux heures de passage
)
compétences... (
comprendre les erreurs et pourquoi
)
Et alors?
Comment communiquer les résultats?
tout doit être chiffré et noté
(augmentation du nombre de panier moyen pour un vendeur, car propose plus)
mise en place de procédures précises
feedbacks sur les ventes, les vendeurs et les stratégies
Se remettre en cause
acceptation de la critique de son équipe
savoir faire son autocritique
identifier des problèmes sous jacents
accepter de remettre en cause ses anciens choix
mise en place de nouvelles stratégies
Comment prendre en compte les évènements exceptionnels?
travaux dans la rue
nouveaux gros client
impact d'un nouveau marché (EHPAD, marché publique...)
savoir se positionner par rapport à son environnement
analyser l'impact de ses choix