Повышение ценности продукта - идти в противофазе конкурентов - наоборот! Они пытаются все больше и больше сегментировать клиента, ищут больше отличий, чтобы удовлетворить. Нам же , наоборот, нужно искать сходства в требованиях, в интересах существующих клиентов, тех, кто уходит, и тех, кто не пришел. Ищем объединяющее начало и на нем строим ценностное предложение и рекламную кампанию.
- когда придумываем новые свойства продукту нужно смотреть не внутрь отрасли и продукта, а вовне - рассматриваем альтернативные отрасли (не путать с товарами-заменителями) - подумать о том, как люди покупают пирожки, как они едят пиццу и пр. - радикально отодвинуться от своего рынка.
- продукт продается в определенном сегменте, посмотреть не на то, как конкуренты продают в этом сегменте, а посмотреть на соседние сегменты в своей отрасли (продаем легковые авто, а посмотреть на сегмент грузовых - что там предлагается и пр.)
- посмотреть не только на технические характеристики продукта, но и на эмоциональные и функциональные. Очень часто люди покупают по эмоциональным признакам.
- посмотреть на дополнительные услуги и продукты, которые мы можем предложить, особенно, которые не принято предлагать в нашей отрасли.
- рассматриваем всю цепочку клиентов, возможно мы не учитываем чьи-то интересы в этой цепи = новые аргументы и ценности для людей, которые пользуются продуктом, который покупает наш покупатель
- не только сохранять существующих клиентов, но и приводить из других сфер и областей, которые никогда не были клиентом компаний из нашей отрасли. Анализ тех, кто хочет уйти с нашего рынка, почему, что мешает. Изучать людей, которые вообще не пользуются услугами нашего сектора.