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PLANIFICACIÓN DEL LANZAMIENTO (Fases del proceso de creación de nuevos …
PLANIFICACIÓN DEL LANZAMIENTO
Fuentes de información
Pueden ser
Externas
: información fuera de la empresa
Primarias externas
: creadas para la ocasión y son obtenidas por una empresa externa.
Secundarias externas
: existían previamente y son creadas por organizaciones ajenas a la empresa.
Internas
: información dentro de la empresa.
Secundarias internas
: existían previamente y son obtenidas por la empresa.
Primarias internas
: creadas para la ocasión y obtenidas por la propia empresa.
Estudian
El producto
La competencia
El mercado
El entorno
La investigación comercial
Permite
Conocer si el producto funcionará
Conocer a los distribuidores
Medir el efecto de la publicidad
Conocer los medios de comunicación
Conocer al consumidor
Estudios sociológicos y de opinión pública
¿Cómo obtiene información?
Estudios descriptivos
Longitudinales
Transversales
Estudios causales
Estudios exploratorios
Sistema de Información de Marketing
Subsistema de inteligencia de marketing o informes de marketing
Subsistema de investigación de mercados
Subsistema de datos o registros internos
Subsistema de apoyo a las decisiones de marketing o análisis de la
información
Bases de datos
Los datos recogidos deben ser
De consulta rápida
Relevantes
Confidenciales
Específicos
Centralizados
Confiables
Tipos de bases de datos
De productos
De competidores
De clientes
Datos genéricos
Datos segmentadores
Sobre mercados
Herramientas para la recogida de datos
Tarjetas de crédito
Tarjetas de fidelización
Códigos de barras
Circuito cerrado de TV
Sistemas de recogida automatizada
Coockies
Mobile Marketing Research
Fases del proceso de creación de nuevos
productos y fase de lanzamiento
Desarrollo del
producto
Prueba del
producto
Estudio de viabilidad
Presentación interna
del lanzamiento
Curación de ideas
Comercialización
Generación de ideas
Análisis de las oportunidades de mercado
Análisis del entorno
Externo
Amenazas
Oportunidades
Interno
Fortalezas
Debilidades
Test de producto
Test de nombre
Test de packaging
Test de concepto
Los argumentos
Pueden ser
Emocionales
Basados en valores
Basados en autoridad
Basados en explicaciones
Racionales
Basados en datos y hechos
Deben ser
Únicos
Coherentes
Prácticos
Claros
Motivadores
Realistas
El argumentario de ventas
Debe incluir
Argumentos a utilizar
Ejemplos de proceso de compra
Descripción del producto
Comparaciones con la competencia
Guión de ventas
Descripción del producto
Debe ser
Concisa
Completa
Clara
Debe contener
Ventaja competitiva
Público objetivo
Necesidades que cubre
Marketing mix
Descripción básica
Otros
Objeciones del clientre
Falsas
Excusas
Prejuicios
Evasivas
Reales
Malentendidos
Desventajas
Dudas
Presentación del producto a la red de ventas
Cómo formar a la red de ventas
Argumentos
Dar información interna
Prueba del producto
Entregarles material
Cuanta más información, mejor
Beneficio del cliente. ¿Qué problemas resolvemos con él?
Tipos de presentaciones
Tradicional
Se centra en lo que vende y en
la empresa
Relevante
Se centra en el problema que resuelve el producto y en el cliente
Plan de formación y motivación de la red de
ventas
Causas de desmotivación
Agotamiento
Objetivos poco claros
Soledad del vendedor
Objetivos a largo plazo
Cómo motivar
Buena remuneración
Promoción interna
Reconocimiento y valoración
Incentivos, bonus. primas
Sistema de remuneración
Sueldo variable
Opción mixta
Sueldo fijo
Venta online
Cómo vender en Internet
Medir resultados
Asociar blog a la web
Crear web atractiva
Estrategias
Estrategia de atención al cliente
Estrategia de seducción
Estrategia de educación
Estrategia KISS (Keep It Simple Stupid)
Publicidad online
SEM
Redes Sociales
Marketing de afiliación
Cuidado con
Spam
Publicidad engañosa