Lanzamiento de productos y servicios

FUENTES DE INFORMACIÓN

SUBSISTEMAS

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Subsistema de datos o registros internos: Su objetivo es recolectar información de carácter generalista.

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Subsistema de investigación de mercados: Se encarga de realizar estudios determinados de investigación relacionada con el mercado.

Subsistema de apoyo a las decisiones de marketing o análisis de la información: Se encarga de presentar datos de manera que ayuden a la toma de decisiones empresariales

Subsistema de inteligencia de marketing o informes de marketing: Tiene por objetivo analizar información ya existente de origen externo a la organización, también se encarga de recopilar de forma continua información sobre el entorno de la empresa.

INVESTIGACIÓN COMERCIAL

  • Conocer al consumidor
  • Medir el efecto de la publicidad
  • Conocer si el producto funcionará
  • Conocer a los distribuidores
  • Conocer a los medios de comunicación
  • Estudios sociológicos

TIPOS DE ESTUDIOS

  • Estudios exploratorios
  • Estudios descriptivos: transversales o longitudinales
  • Estudios casales

FUENTES DE INFORMACIÓN

  • Secundarias internas
  • Secundarias externas
  • Primarias internas
  • Primas externas

BBDD

  • Datos genéricos
  • Datos para segmentar

CREACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS

  • Generación de ideas
  • Curación de ideas
  • Estudio de la viabilidad
  • Desarrollo de producto
  • Prueba de producto
  • Presentación interna de lanzamiento
  • Comercialización

ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES

  • Análisis interno
  • Análisis externo
  • Análisis DAFO
  • Test de producto

ARGUMENTARIO DE VENTAS

  • Racionales
  • Emocionales
  • Claridad
  • Realidad
  • Práctico
  • Único
  • Calidad
  • Motivadores
  • Coherencia
  • Basados en datos
  • Basados en explicaciones
  • Basados en valores
  • Basados en la autoridad

Descripción de producto

  • Descripción básica
  • Necesidades que cubre
  • Ventaja competitiva
  • Público objetivo
  • Marketing mix
  • Otros

OBJECIONES

Falsas
Evasivas, excusas, prejuicios
Reales
Dudas, malentendidos, desventajas

  • Escuchar
  • Preguntar
  • Confirmar

PLAN DE FORMACIÓN Y MOTIVACIÓN DE LA RED DE VENTAS

Presentación

  • Lugar
  • Factor sorpresa
  • Argumentos
  • Prueba de producto
  • Entrega de material
  • Aportar información
  • Plan de formación de iniciación
  • Plan de formación continua
  • Motivación de la fuerza de ventas
  • La soledad del vendedor
  • Cada cliente es diferente
  • Objetivos a largo plazo
  • Objetivos poco claros

VENTA ONLINE

  • Web atractiva
  • Medir resultados
  • Asociar un blog a la web
  • Educar
  • Atención al cliente
  • Seducir
  • KISS