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Técnicas para una negociación exitosa (Técnicas (Golpes bajos: oferta…
Técnicas para una negociación exitosa
Fuerzas que intervienen en una negociación:
1) La relación de fuerza: relación de poder entre A con B. Su objetivo son términos favorables entre ambos.
2) El tiempo: el tiempo aporta negociaciones exitosas, contrarresta la inferioridad y formaliza mejor los términos.
3) La información: toda información es útil y necesaria. Conocer cada punto y perspectiva brinda una estrategia que límita al adversario, proclama intenciones y con un uso eficaz puede manipular la opinión.
Técnicas de negociación
Preguntas y respuestas (negociar requiere de una argumentación previamente investigada)
Preguntas cerradas: provocan una respuesta directa.
Preguntas abiertas: invitan a dar opinión
Preguntas espejo: se repite la pregunta del interlocutor para precisar opinión
Contra preguntas: preguntas defensivas para comprender mejor algún tema, se usan para ganar tiempo
Preguntas de relevo: prolongan y precisan el diálogo
.
Creación de opciones: set de diferentes perspectivas, planes o en sí opciones en dado caso que haya una contingencia con el plan original.
Chorizo: concensiones sucesivas una tras otra para obtener una ganancia.
4.Balance: revelar ventajas y costos de concensiones para dar paso a la negociación
Desgaste: utilización del tiempo para que la negociación dure más tiempo.
6.Peldaños de la escalera: meidad desagradable para introducir algo mayor
7.Juego ataque: en cercar al adversario marcando el camino en la dirección que quiera.
Técnicas
Golpes bajos: oferta maravillosa, oferta única y oferta fantasma, aceptas o desaparece.
Fuga organizada: filtrar mensaje
Camión Loco: adversario adquiere conducta que se le impone
Reagrupar los objetivos: set de temas para resolverlos
Invertir los papeles: que el contrario se ponga en nuestros zapatos
Verdugo y buen Samaritano: uno ir al extremo y el otro pone de aliado a la víctima
Cambio de objetivo: primer plano objetivos no prioritarios y segundo plano verdaderos objetivos.
Tácticas engañosas
-Engaño deliberado: falsedades, ambiguedad e intensiones dudosas.
-Guerra psicológica: tensión por dos partes y ataques personales.
-Tácticas para presionar la posición: negociar negativamente
Método de negociación
3) Juego de ajedrez: adaptar estrategia
2) Tener un plan de acción: organizar estrategia
1) Evaluar el método a seguir: directo y sencillo