Preguntas sobre la situación: Pregunta acerca de los hechos o explora la situación actual del comprador. Por ejemplo, «¿ Cuántas personas hay en este lugar?».
Preguntas sobre el problema: Aborda los problemas, las dificultades y las insatisfacciones que experimenta el comprador con la situación presente, y que la compañía puede resolver con sus productos y servicios. Por ejemplo, «¿ Qué partes del sistema generan errores?».
Preguntas de implicación: Acerca de las consecuencias o efectos de los problemas, dificultades o insatisfacciones de un comprador. Por ejemplo, «¿ De qué manera este problema afecta la productividad de su personal?».
Preguntas sobre resultados: Acerca del valor o utilidad de una solución propuesta. Por ejemplo, «¿ Cuánto ahorraría si nosotros pudiéramos reducir los errores en un 80 %?».
Rackham sugiere que las compañías, especialmente aquellas que venden productos o servicios complejos, deberían vender inicialmente no productos o servicios sino capacidades.
Uno de los usos clave del ordenador es el manejo de la base de datos del cliente potencial y existente.