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CLASE 3 (Los argumentos y el argumento de venta (SEAN DEL TIPO QUE SEAN…
CLASE 3
Los argumentos y el argumento de venta
TIPOS DE ARGUMENTARIO DE VENTAS QUE EXISTE
Guion de venta
Muy utilizado en llamadas comerciales
Material gráfico
Catálogos, dípticos, fichas de producto, etc.
Argumentación
Se produce en la entrevista comercial
Online
Páginas web, cartas de venta online, tiendas online.
BASADOS EN:
Explicaciones
En valores
Datos y hechos
En autoridad
PODEMOS DIFERENCIAR ENTRE:
Argumentos Racionales
Argumentos Emocionales
SEAN DEL TIPO QUE SEAN DEBEN SER:
Únicos
Coherentes
Prácticos
Claros
Motivadores
Realistas
UN BUEN ARGUMENTARIO DE VENTAS DEBE CONTENER:
Argumentario sobre el producto
Descripción, Sondeo de preguntas, beneficios, respuestas a objeciones.
El producto
¿Que compra? ¿Quien lo compra? ¿Cómo lo compra? ¿Cúando lo compra? ¿Por qué?
Guión de ventas
Descripción del producto
DEBE SER:
CONCISA
COMPLETA
CLARA
DEBE CONTENER
Ventaja competitiva
Público objetivo
Necesidades que cubre
Marketing mix
Descripción básica
Otros
Objeciones del cliente
TIPOS DE OBJECIONES
Prejuicios
Dudas
Excusas
Malentendidos
Evasivas
Desventajas
CUÁNDO RESPONDER A UNA OBJECIÓN
En el momento
Más adelante
Antes que la plantee el cliente
Nunca