Comportement du consommateur
Les besoins: définition
Le besoin résulte de la prise de conscience d'un écart entre la situation actuelle et la situation idéale. Cet écart ressenti génère un manque, qui justifie un effort pour le faire disparaître
Besoins génériques
Ex: Boire, dormir, manger
Besoins dérivés
Ex: Lit, voiture,...
Représentation de ces besoins
La pyramide de Maslow
Estime
Appartenance
Accomplissement
Sécurité
Eternité
Physiologique
SONCAS
Nouveauté
Confort
Orgeuil
Argent
Sécurité
Sympathie
(Ecologie)
SIC SIC; SABONE...
Processus de décision
Détermination des critères de choix
Évaluation des solutions/choix
Recherche de solution
Sentiment Post achat
Prise de conscience du besoin
Modèle de décision multicritère
Conjonctif
Lexicographique
Linéaire additif
Disjonctif
L'acheteur attribue une note à chacun des critères, puis hôtels reçoivent une note globale= à la somme des notes. Le produit choisi est celui qui a la plus élevée
Le client cherche à détenir le produit ayant les performances les plus élevées sur les caractéristiques déterminantes
Idem LA mais acheteur attribue un seuil min pour certaines caractéristiques. Élimination des caractéristiques qui n'atteignent pas le seuil.
Simple classement par ordre de préférence des caractéristiques des produits