Comportement du consommateur

Les besoins: définition

Le besoin résulte de la prise de conscience d'un écart entre la situation actuelle et la situation idéale. Cet écart ressenti génère un manque, qui justifie un effort pour le faire disparaître

Besoins génériques
Ex: Boire, dormir, manger

Besoins dérivés
Ex: Lit, voiture,...

Représentation de ces besoins

La pyramide de Maslow

Estime

Appartenance

Accomplissement

Sécurité

Eternité

Physiologique

SONCAS

Nouveauté

Confort

Orgeuil

Argent

Sécurité

Sympathie

(Ecologie)

SIC SIC; SABONE...

Processus de décision

Détermination des critères de choix

Évaluation des solutions/choix

Recherche de solution

Sentiment Post achat

Prise de conscience du besoin

Modèle de décision multicritère

Conjonctif

Lexicographique

Linéaire additif

Disjonctif

L'acheteur attribue une note à chacun des critères, puis hôtels reçoivent une note globale= à la somme des notes. Le produit choisi est celui qui a la plus élevée

Le client cherche à détenir le produit ayant les performances les plus élevées sur les caractéristiques déterminantes

Idem LA mais acheteur attribue un seuil min pour certaines caractéristiques. Élimination des caractéristiques qui n'atteignent pas le seuil.

Simple classement par ordre de préférence des caractéristiques des produits