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Aprendizaje y memoria (El papel de la memoria en el aprendizaje…
Aprendizaje y memoria
Teorías conductuales del aprendizaje
CONDICIONAMIENTO CLÁSICO
Ocurre cuando un estímulo que produce una respuesta se aparea con otro estímulo que inicialmente no producía una respuesta por sí mismo. Con el tiempo, el segundo estímulo causa una respuesta similar debido a que lo asociamos con el primer estímulo.
El fisiólogo ruso Ivan Pavlov, quien realizó investigaciones sobre la digestión de los animales, primero demostró este fenómeno en perros.
Repetición
Los efectos del condicionamiento son más probables cuando los estímulos condicionado (EC) e incondicionado (EI) se han apareado varias veces.
Generalización de estímulos
La generalización de estímulos se refiere a la tendencia que tienen los estímulos similares a un EC de evocar respuestas condicionadas parecidas.
Discriminación de estímulos
La discriminación de estímulos ocurre cuando un EI no aparece después de un estímulo similar a un EC.
APLICACIONES DE LOS PRINCIPIOS
DE APRENDIZAJE EN EL MARKETING
Aplicaciones de la repetición en el marketing
Los mercadólogos que buscan condicionar una asociación deben asegurarse de que los consumidores meta se expongan al estímulo la cantidad de veces suficiente, para que éste se “pegue”.
Aplicaciones de las asociaciones condicionadas de productos
en el marketing
Los anuncios a menudo vinculan un producto con un estímulo positivo para crear una asociación deseable.
Aplicaciones de la generalización de estímulos en el marketing
Suele ser básico para las decisiones de marca y empaque que busquen aprovechar las asociaciones positivas de los consumidores con el nombre de una marca o empresa que ya existe.
Aplicaciones de la discriminación de estímulos en el marketing
Es el énfasis en comunicar los atributos distintivos de un producto, con respecto a sus competidores, de forma que los consumidores aprendan a diferenciar una marca de las de sus competidores
CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL
El condicionamiento operante, ocurre cuando el individuo aprende a desempeñar conductas que producen resultados positivos, y a evitar los que producen resultados negativos.
Este proceso de aprendizaje está más relacionado con el psicólogo B.F. Skinner, quien demostró los efectos del condicionamiento instrumental al enseñar a pichones y a otros animales a bailar.
El condicionamiento instrumental puede ocurrir de tres maneras.
Cuando el ambiente ofrece un reforzamiento positivo en forma de recompensa, la respuesta se fortalece y se aprende la conducta adecuada.
El reforzamiento negativo también fortalece respuestas, de manera que se aprende la conducta adecuada.
El castigo ocurre cuando una respuesta va seguida de sucesos desagradables; así aprendemos a no repetir estas conductas.
APLICACIONES DE LOS PRINCIPIOS DEL CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL EN EL MARKETING
Reforzamiento del consumo
Desde un simple agradecimiento después de una compra, hasta descuentos sustanciales y llamadas telefónicas de seguimiento.
Marketing de frecuencia
Recompensa a los compradores habituales dándoles premios que incrementan su valor según la cantidad de la compra.
Teoría cognoscitiva del aprendizaje
Destaca la importancia de los procesos mentales internos.
APRENDIZAJE OBSERVACIONAL
Ocurre cuando la gente observa los actos de otros y se percata de los reforzamientos que reciben por sus conductas
APLICACIONES DE LOS PRINCIPIOS DEL APRENDIZAJE
COGNOSCITIVO EN EL MARKETING
En general, el grado en que un individuo imita a un modelo depende de su atractivo social.
El papel de la memoria en el aprendizaje
La memoria implica un proceso en el que se adquiere y almacena información durante un tiempo, de manera que esté disponible cuando se requiera.
En la etapa de codificación, la información ingresa al sistema de una forma en que el sistema pueda reconocerla.
En la tapa de almacenamiento se integran estos conocimientos con los que ya se encuentran en la memoria y se “almacenan” hasta que se necesiten.
Durante la recuperación la persona tiene acceso a la información deseada.
CODIFICACIÓN DE INFORMACIÓN
PARA SU RECUPERACIÓN POSTERIOR
Un consumidor es capaz de procesar un estímulo tan sólo en términos de su significado sensorial, como su color o su forma.
Los recuerdos episódicos se relacionan con sucesos que son importantes a nivel personal.
Sistemas de memoria
Memoria sensorial, de corto y largo plazo .
Almacenamiento de la información: Redes asociativas - El consumidor tiene sistemas organizados de conceptos relacionados con marcas, fabricantes y tiendas.
Recuperación de la información: Factores fisiológicos (edad), situacionales (entorno)
Recuperación dependiente del estado (las condiciones similares de cuando aprendió la información).
Familiaridad, Prominencia, Imágenes vs verbal
También influye la estética, nostálgia